LA PSICOLOGIA APLICADA EN LA NEGOCIACION

ENSAYO CAPITULO CINCO: La psicología aplicada a la negociación

Aprende cómo todas las emociones y creencias pueden combinarse y aportar éxito en una negociación siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. No obstante, la mayor parte del tiempo, no es así. La negociación es quizás una de las etapas de todo proceso de ventas donde las emociones juegan un papel vital.

No obstante muchas personas continúan con la idea que la negociación es una cuestión meramente de competencias técnicas y dejan de lado la parte emocional. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y lucha de poder.

DESARROLLO

Antes de comenzar cualquier negociación, es necesario saber que tenemos que saber defender nuestras ideas de una manera clara y precisa para de esta manera y formando nuestros puntos de vista de una manera en la que sean realizables y den un aspecto positivo a la otra parte. Tras comenzar sabiendo esta idea, nos damos cuenta que jamás podremos argumentar de una manera correcta con la otra parte si no se sabe los intereses que persigue la otra parte.

Es común ver que el dialogador no es completamente sincero sobre sus intereses, y de acuerdo al autor hay ocasiones en las que por falta de preparación ni él sabe lo que busca o cuales son los intereses que debería perseguir. A partir de este punto algunos autores como Gómez-Pomar, tenemos que estar atentos a la conducta no verbal de la otra parte y de esta manera saber qué es lo que están persiguiendo y sus intereses. Tenemos que conocer a las personas y darnos cuenta que en una negociación pueden seguir pautas racionales, pero en ocasione también pueden dejarse llevar por sentimientos o motivos externos a la negociación. De aquí parten las recomendaciones del autor, donde nos explica que en ocasiones la experiencia no es primordial en el autor ya que los sentimientos muchas veces se dejan al descubierto. A mí pensar una idea de suma importancia y que varias negociaciones se han cerrado de manera positiva es que existe alguna relación entre los negociadores, como es el caso de que nazcan en la misma ciudad, o hayan asistido al mismo colegio. El autor explica y nos da cinco puntos de vital importancia y que se cuentan como habilidades para negociar: tenemos que argumentar correctamente, saber persuadir lo que no nos interesa, escuchar, ser claros al momento de expresar nuestras ideas y saber usar el lenguaje no verbal.

La programación neurolingüística (PNL) es un modelo de comunicación interpersonal que se ocupa fundamentalmente de la relación entre los comportamientos exitosos y las experiencias subjetivas —en especial, modelos de pensamiento— subyacentes. También constituye un sistema de terapia alternativa que pretende educar a las personas en la autoconciencia y la comunicación efectiva, así como cambiar sus

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