Mercado Industrial

Dos Etapas Segmentación del mercado (modelo Wind & Cardozo)

Yoram Wind y Cardozo Richard (1974) sugirió que la segmentación del mercado industrial basado en amplias de dos pasos clasificaciones de macro y micro-segmentación segmentación. Este modelo es uno de los métodos más comunes que se aplican en los mercados industriales hoy. A veces se extendió en modelos más complejos para incluir múltiples etapas y de tres y de cuatro modelos dimensionales.

Macro-segmentación se centra en las características de la organización compradora [como compañías enteras o instituciones], dividiendo así el mercado a través de:

Empresa / organización tamaño: uno de los criterios más prácticos y fácilmente identificable, también puede ser buen indicador aproximado de la actividad potencial de una empresa. Sin embargo, tiene que ser combinada con otros factores para hacer un dibujo realista.

La ubicación geográfica es tan factible como el tamaño de la empresa. Cuenta una empresa mucho sobre los requisitos de la cultura y la comunicación. Por ejemplo, una empresa podría adoptar una estrategia de oferta diferente con un cliente asiático que con un cliente americano. La ubicación geográfica también se refiere a las actitudes de la cultura, la lengua y los negocios. Por ejemplo, Oriente Medio, Europa, América del Norte, América del Sur y las empresas asiáticas todas tendrán diferentes conjuntos de normas empresariales y los requisitos de comunicación.

Código SIC (clasificación estándar de la industria), que se originó en los EE.UU., puede ser un buen indicador para la aplicación basada en la segmentación. Sin embargo, se basa únicamente en las industrias relativamente estándar y básico, y clasificaciones de productos o de servicios, tales como la producción de hoja de metal, muelles de fabricación, maquinaria de construcción, servicios legales, etc Muchas industrias del cine que utilizan varias tecnologías diferentes o tener productos innovadores se clasifican bajo la categoría "otros", que no trae mucho beneficio si éstos forman la base de clientes. Algunos ejemplos son equipos de control de acceso, recubrimientos térmicos de pulverización y sistemas de alimentación ininterrumpida, ninguno de los cuales han sido clasificados en el SIC.

Compra de situación, es decir, la nueva tarea, modificado re-buy o directamente re-buy. Este es otro criterio relativamente teóricas y sin uso en la vida real. Como resultado del aumento de la competencia y la globalización de las industrias más establecidas, las empresas tienden a buscar atención en un reducido número de mercados, conocer bien el mercado y establecer relaciones a largo plazo con los clientes. La creencia general es que es más barato que mantener un cliente existente que encontrar uno nuevo. Cuando esto sucede, los criterios de compra son más basado en el precio

...