Metodo Spin

SPIN

El método SPIN se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que lo componen:

Primero que nada debemos obtener la información básica sobre el cliente, que nos permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti.

Una vez has averiguado la situación general del cliente, debemos identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Tales como: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Si hace falta hondar más en el tema mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”)

Ya detectado el problema, ahora debemos averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?”

El último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.

...