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TRABAJO APLICATIVO

NOMBRE DE LA EMPRESA

Profesor:                 Arditto Díaz Luis Eduardo

Integrantes:

AVALOS ESPINOZA LORENA                                

DIAZ HUAMAN INDIRA ILUSCA                        

SALCEDO BURGA MARCO ANTONIO                

SANCHEZ LEGUA FABIOLA ARACELLI                        

Sección:                 802

2015-2

INDICE

1. Introducción…………………………………………………………………..

1. Información del contacto y de la empresa…………………
2. Historia de la empresa …………………………………….
3. Misión, Visión y Valores corporativos……………………….
4. Cambios de la administración de ventas y el impacto en NOMBRE DELA EMPRESA ……………………………………….
5. Factores del entorno que afectan el éxito de ventas………………………………………………………………

• Macroentorno………………………………………………………..

• Entorno Legal y Político…………………………………………….
• Entorno Tecnológico…………………………………………………
• Entorno Sociocultural………………………………………………..
• Entorno Ambiental…………………………………………………..

• Microentorno………………………………………………………..

• Metas, objetivos y cultura…………………………………………
• Recursos Humanos………………………………………………
• Recursos Financieros…………………………………………..
• Capacidad de producción y cadena de suministros………….

1. Proceso de compras y ventas…………………………………………..

1. Impulsores del cambio en las ventas.....................
2. Factores claves del éxito en las ventas……………..
3. Actividades de ventas………………..
4. Empleos en ventas…………….
5. Etapa del proceso de ventas………………
6. Participantes en el proceso de ventas…………….
7. Etapas de decisión en el proceso de ventas……………

1. Estrategias de ventas……………………

1. Ventas y otras funciones del negocio………….
2. Relaciones con los clientes…………
3. Orientación al mercado……….
4. Proceso para el desarrollo de la estrategia…
5. Función de las ventas en mezcla con la comunicación de marketing…………………..
6. Retroalimentación…………….

1. Organización de la fuerza de ventas………………

1. Ventas, clientes y productos……….
2. Decisiones de ventas………
3. Propósitos de la organización de ventas….
4. Estructura horizontal de la fuerza de ventas……
5. Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales…….
6. Estructura vertical de la organización de ventas…….

1. Función estratégica de la información en la administración de ventas…

1. Tecnología y ventas……..
2. Uso de la información para planeación y toma de decisiones …
3. Oportunidades del mercado……
4. Métodos para pronosticar ventas……
5. Propósitos y características de las cuotas de ventas…..
6. Como se determina el tamaño de la fuerza de ventas….
7. Como diseñar los territorios de ventas…..

1. Desempeño del vendedor…..

1. Función de los vendedores….
2. Premios por desempeño…
3. Desarrollo del rol de vendedor…..
4. Confltos del rol….

1. Desempeño de la fuerza de ventas

1. Análisis de los factores motivacionales del vendedor
2. Condiciones del entorno que impactan en la motivación y desempeño

• Entorno Interno
• Entorno Externo

1. Estrategias motivacionales
2. Impacto de la motivación en el desempeño de los vendedores

1. Criterios para seleccionar vendedores

1. Descripción de las especificaciones del puesto
2. Descripción del perfil requerido
3. Proceso de selección empleado por  la empresa
4. Análisis de los resultados históricos del costo total de rotación

IX.      Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

1. Responsables del reclutamiento y selección
2. Criterios del reclutamiento y selección

• Políticas de responsabilidad del reclutamiento y selección
• Fuentes de reclutamiento

• Fuentes Internas
• Fuentes Externas

1. Procedimientos de selección

X.      Capacitación de vendedores

1. Programas de capacitación
2. Proceso de capacitación

• Público objetivo
• Enfoque
• Estructura del proceso      

1. Objetivos de la capacitación
2. Métodos de capacitación

XI.      Compensación e Incentivos

1. Tipos de compensación
2. Tipos de incentivos
3. Programas de incentivos
4.     Manejo del gasto

XII.     Análisis de costos

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