PROCESO DE NEGOCIACION

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación conscientes de que fueron atendidas, de que tuvieron oportunidades de que fueron atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales.

En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades:

 Habilidades técnicas

 Habilidades temporales

Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para la negociación.

Las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores, cuales son la necesidad, motivaciones, etc.

La negociación puede ser entendida como el proceso dinámico en el cual dos o más actores en conflicto posible o manifiesto, o con intereses divergentes, entablan una comunicación para generar una solución aceptable de sus diferencias que se explicita en un compromiso.

Así mismo puede figurarse la negociación como la escena en la que las partes se reúnen para dialogar, intercambiar, plantear sus intereses y presentar sus argumentos con la intención de llegar y decidir un acuerdo que diseñe un objetivo compartido.

Según Roger Launay (1990), negociación cooperativa es aquella forma de negociación en la que los participantes comparten en algún grado la conciencia de estar de cierta manera interconectados por un proyecto. Este vínculo puede estar basado en intereses racionales específicos o en una escala de valores últimos, sociales, morales o políticos, que comparten fuertemente. En razón de este lazo de futuro que los une, las situaciones actuales de divergencia y desacuerdo quedan enmarcadas y acotadas a una discrepancia puntual.

Las partes en una negociación pueden pertenecer a la misma organización o a diferentes; y pueden tener un proyecto en común a raíz de alguna de las siguientes situaciones:

 Al ser parte de la misma organización, están ligados por una relación jerárquica.

 Son parte de la misma organización, tienen igual jerarquía pero tienen una vinculación funcional.

 Son personas provenientes de distintas organizaciones y están obligadas por normas a llegar a un acuerdo.

 Son personas provenientes de distintas organizaciones interesadas en realizar acuerdos y emprendimientos comunes.

En el sentido tradicional, la negociación más reconocida se asocia más a las dos últimas situaciones. Sin embargo, los actuales enfoques sobre la implementación de las políticas sociales propugnan ampliar la negociación también a los ámbitos cotidianos de las dos primeras, y particularmente a aquellos en donde antes se trabajaba sólo sobre la base de criterios burocráticos.

Por lo tanto, el proceso de la negociación va a tender a encontrar acuerdos balanceados de similar valor, para que ambas partes sigan concertando sus esfuerzos en pos de ese proyecto o necesidad en común. Es una manera de conciliar las discrepancias y las diferencias para arribar a un acuerdo que posibilita satisfacer necesidades, lograr objetivos y ampliar o cubrir intereses diferentes.

Los acuerdos con otros socios o aliados se focalizan en los resultados a lograr por una red más extensa. Como lo expresa Stephen Covey (1995) “los acuerdos ganar/ganar se centran en los resultados, liberando un enorme potencial humano individual y creando mayor sinergia”, generando asimismo mayor aprendizaje organizacional.

En ese sentido, negociación también es:

• Ampliación del campo de intervención de una organización.

• Capacidad de asociarse para lograr más y mejores resultados.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN:

Igual que ocurre en cualquier proceso, una negociación ha de desarrollarse en una serie de etapas bien diferenciadas:

1. Preparación de la negociación.

2. Discusión.

3. Proposición.

4. Negociación.

Preparando una negociación:

Por todos es sabido que de las improvisaciones sólo se obtienen más improvisaciones, pues bien, las negociaciones hay que prepararlas. Si bien es verdad que aun preparando a conciencia una negociación con las estrategias adecuadas, luego se nos puede escapara de las manos, también lo es que si las estrategias planificadas previamente las posibilidades de fracasar se incrementan en buena medida.

Los días previos a la fecha de la negociación, el negociador deberá de hacer sus deberes y poder dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿De qué tipo de negociación se trata?

• ¿Cuáles serán nuestros objetivos en la negociación?

• ¿Cuál es el perfil de la otra parte y que información poseemos de él?

• ¿Cuáles son los temas y puntos clave a analizar previamente?

• ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?

• ¿Qué concesiones estamos dispuestos a realizar?

• ¿En qué momento se puede romper la negociación?

Discusión.

Es la fase o etapa en la que cada una de las partes comunica a la otra sus propósitos. Sirve en gran medida para plantear las posturas y que cada una de las partes se haga a la idea de los objetivos que buscan los otros participantes, así como aquello en lo que está dispuesto a ceder y aquello en lo que no.

En esta fase es importante saber escuchar y observar las posturas de los otros participantes.

Proposición.

No tendría sentido hablar de negociación si no pueden hacerse y plantearse sobre la mesa diferentes propuestas para lograr cerrar el acuerdo. Cuando proponemos, podríamos decir que sentamos las bases para alcanzar el acuerdo perseguido. Ahora bien, a la hora

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