Presupuesto De Venta

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. Éso es el presupuesto de ventas.

IMPORTANCIA

Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

VENTAS DEL PASADO Y SUS TENDENCIAS

Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.

B= Sumatoria XY / Sumatoria X2

Otra manera de interpretar esto ultimo seria la de que las ventas del año cero, representaran a a, mientras que el crecimiento seria b, en la formula conocida de la recta.

Y= a + b

El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con gráficos, contentivos de todos estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadísticos por periodos y por productos, por zonas y por

Clases de clientes. Esta información, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientación más convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas.

Existen tres procedimientos gráficos, muy prácticos, para hallar las tendencias de las ventas y así hacer las estimaciones futuras, y son el método del promedio móvil, el de los semipromedios y el de la correlación.

El del promedio móvil consiste en promediar las ventas de tres en tres años, y asignar ese valor promedio al año central del grupo escogido.

El método de los semipromedios consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios.

El método de la correlación ( o de las regresiones ) es un método que permite obtener la ecuación de una distribución lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisión y obtener lo que se llama el coeficiente de correlación que vendría a ser como esta condicionada la tendencia de un dato respecto del resto.

Luego se llevan los valores obtenidos a un grafico a escala con ejes coordenados, y se obtiene la recta de las tendencias de venta. Son estos los tres métodos más usados.

Otras consideraciones de valor serian:

Las estimaciones de los agentes y vendedores

La capacidad y facilidades de las instalaciones

Tendencia de la industria en general

Desarrollo o descontinuación de productos

Fluctuaciones estacionales y de la moda

Alternativas del mercado

La potencialidad del mercado

Facilidades de materiales, mano de obra y financiamiento.

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LA VENTA.

1) Específicos

1.1) Ajustes (modificaciones temporales)

1.2) Cambios: Del producto, De la producción, Del mercado, De política de ventas

1.3) Crecimiento (tendencia de las ventas)

2) Economía General (factores Nacionales, exógenos)

3) Administración (de la alta gerencia)

Los Factores De Ajuste

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajuste nos dirán cuales hubieran sido las ventas reales, si no se hubieran producido tales perturbaciones.

El siguiente paso consistiría en averiguar si tal volumen de ventas realizables no estará afectado por factores de perturbación, ya en pro o en contra. Esto se determinara, mediante el uso de las variaciones registradas entre enero a octubre, identificado cuales serán los factores de ajuste, favorable o no.

Los inconvenientes que se pueden presentar en nuestro medio serán; por ejemplo, que durante el periodo en que se produjeron las ventas; mediante la comparación de lo presupuestado con la realidad.

Cualquier diferencia podrá atribuirse a consecuencia del incendio; hemos de suponer que el factor negativo ya no ha de producirse para el próximo periodo; por lo que habrá que sumar la perdida experimentada por las ventas, digamos una 10 unidades, para presupuestar las ventas del año siguiente. ( Ventas presupuestadas y no realizadas o ventas realizadas y no presupuestadas ).

Lógicamente los ajustes DESFAVORABLES han de SUMARSE y los FAVORABLES se RESTAN.

Otros factores de ajustes podrían ser una interrupción en los suministros, por razones de huelga u otra causa cualquiera; la cual hiciere descender o aumentar las ventas pasadas.

El incendio referido, pudo haberle ocurrido a un competidor, quien, para satisfacer algunos pedidos de su clientela nos hubiera efectuado algunos pedidos. En este caso se trataría de un ajuste sustractivo

Los factores de cambio

Los factores de cambio, y vienen a ser modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Para su estudio los clasificaremos en cuatro grupos, así:

Cambios en el PRODUCTO

Cambios en la PRODUCCIÓN

Cambios en las CONDICIONES DEL MERCADO

Cambios en las POLÍTICAS DE VENTAS

Los cambios en el producto

Las consecuencias de estos cambios se reflejaran en las utilidades y en los costos; si bien no siempre aumentaran los costos: puede suceder que más bien los reduzcan.

Tales cambios en el producto pueden ser:

Adaptación de nuevos usos

Mejoras en el funcionamiento

Mejoras en la apariencia y presentación

Tamaño mas conveniente

Simplificación del uso y manejo

Diseño más funcional y adaptable

Mejoras en los servicios

Indiscutiblemente que, cualquiera que sea el cambio introducido en el producto, ha de promover mayores ventas y afectara en algunas forma los costos.

Los cambios en la producción

Son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia,

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