Pronostico De Venta
Enviado por pe12032147 • 30 de Marzo de 2015 • 1.472 Palabras (6 Páginas) • 276 Visitas
2.2.5 El pronostico de Ventas : definición e importancia.
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
importancia
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación.
2.2.5.1 Cálculo del pronóstico de ventas; , mínimos cuadrados, promedios móviles, suavización exponencial
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factoresque cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
donde:
Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:
Reemplazando en las fórmulas:
En primer lugar en la fórmula:
En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:
Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6
Pronóstico de ventas para el período 7
Pronóstico de ventas para el período 8
Pronóstico de ventas para el período 9
Pronóstico de ventas para el período 10
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En éste método participan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
- Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
- Descripción de políticas de ventas a seguir.
- Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde activa.
3. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización.
4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:
Estadística de ventas de gestiones anteriores.
Políticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL
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