Situación de la acción física, de la eventualidad, de la sesión, del detalle secundario, del resumen, de la última objeción

4.9 Situación de la acción física, de la eventualidad, de la sesión, del detalle secundario, del resumen, de la última objeción.

Aprender a interpretar las emociones, mediante el lenguaje corporal, puede ser útil “desde la diplomacia y la policía hasta la enfermería y la psicoterapia”. Las ventas no son la excepción, un eficiente uso de la comunicación no verbal puede ayudarnos a cerrar un trato.

 Siempre Sonríe: Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. Daniel Goleman escribe en su obra la “Inteligencia Social” que: “Las sonrisas tienen una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce más presta y rápidamente que aquellos con expresiones negativas, un efecto conocido como la “ventaja del rostro feliz” (Goleman).

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos (Patas de gallo).

 El saludo: Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, velos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba, lo anterior proyectará seguridad y servicialidad. “Quienes ofrecen su mano de esta manera son personas inclinadas a asistir a otros, o a establecer formas constructivas de competencia”

Cuida que tu saludo sea firme, cómodo y de contacto completo, también es importante que tu mano este seca. Un saludo sudoroso, dando la mano ahuecada, de forma parcial (solo los dedos) o “tibia” genera desconfianza y una imagen de inseguridad.

 La postura: Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos, poner un folder, una carpeta o un amarre de dedos sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente.

Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

 Distancia: De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.

 Elimina los manipuladores: Las auto manipulaciones o manipuladores consisten en tocar con las manos la cara, el cabello o las orejas; “frotarse la nariz; retirar pelusa, hilos reales o imaginarios de la ropa; sacudirse el polvo o la caspa; ajustarse las gafas; jugar con el pelo; estirar, acariciar o retorcer collares, pendientes o joyas (Martínez).

Estos gestos nos permiten conocer el estado de alteración (nerviosismo, preocupación, angustia, incomodidad, inseguridad, molestia, etc.) de un individuo en determinado momento. En una venta, es como si nuestro lenguaje corporal digiera: “Ni yo me creo lo que estoy diciendo”.

 Utiliza ilustradores cuando hables de las ventajas de tu producto o servicio: Los ilustradores dan la impresión de que se conoce el tema del que se está hablando y son indicios de honestidad.

 Cuida tu imagen: “Cuando un individuo llega a la presencia de otros, estos tratan por lo común de adquirir información acerca de él o de poner en juego la que ya poseen. Les interesará su status socioeconómico general, su concepto de sí mismo, la actitud que tiene hacia ellos, su competencia, su integridad, etc.

Las objeciones de venta, a veces llamadas coloquialmente “obstáculos” o “excusas”, muy a menudo se vuelven un tema de nuestro día a día.

Para su mejor identificación, las objeciones de

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