Introduccion A La Negociacion

Introducción a la negociación

La negociación es una forma básica de obtener lo que se quiere de alguien más, utilizando por lo general la comunicación verbal. Todos nosotros negociamos cada día: con el vendedor en el mercado, con nuestros amigos o parientes, decidiendo qué comer o a dónde y cómo viajar.

Los autores estadounidenses Roger Fisher y William Ury desarrollaron en 1981 un modelo de negociación que se ha vuelto muy popular. Básicamente, proponen cuatro principios de negociación (Fisher y Ury, 1981):

1. Separar a la persona del problema. La relación (las «personas») está separada de cualquier conflicto sustancial (el «problema») que se tenga. Desligando la relación del problema, se reduce la posibilidad de fallas de comunicación y de sentimientos que afectan negativamente la negociación. Se desea establecer buenas relaciones de trabajo durante la negociación. Abordar los temas de relación entre las personas, si existen, de manera separada de los temas sustantivos.

2. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones. Los intereses son el reflejo de necesidades, deseos, preocupaciones, valores o temores fundamentales. Los intereses motivan a la gente, pero a menudo la voluntad de los individuos establece una posición. Por ejemplo, muchos países tienen una posición de «No negociaremos con terroristas». Esta es una posición, pero probablemente los intereses esenciales se relacionan con las preocupaciones y los temores acerca de la seguridad personal. En el conflicto, a menudo los individuos y los grupos se mantienen en una sola posición y por lo general es difícil negociar compromisos sobre las posiciones. Detrás de las posiciones están intereses múltiples; enfocarse en dichos intereses permite a los negociadores tener más espacios para generar soluciones aceptables para todas las partes.

3. Crear opciones para el provecho mutuo. Esto requiere creatividad y el compromiso para proponer una serie de opciones que sean aceptables para ambas partes. En el análisis de las diferentes posibilidades, los negociadores necesitan separar la etapa de evaluación de opciones, de la etapa de generación de opciones. Ambas partes necesitan ampliar el número de opciones posibles y no buscar solamente una posibilidad. También necesitan pensar en opciones que satisfagan los intereses de la otra parte.

4. Insistir en el uso de criterios u objetivos mutuamente aceptables. A menudo es posible identificar numerosos estándares o criterios relevantes por medio de los cuales las partes puedan evaluar la imparcialidad o la aceptabilidad de un acuerdo negociado. Los negociadores pueden generar una serie de criterios o estándares de la misma manera en que se generan las diferentes opciones.

5. Fisher y Ury también inventaron el concepto de Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado, conocido como BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative to a Negociated Agreement). Es un término que se refiere a que una alternativa es diferente a una opción -esto es, a un posible curso de una acción-, si no se logra un acuerdo negociado. La BATNA funciona como la línea mínima, como negociador, y le ayuda a determinar si la negociación es o no su mejor opción.

6. Con el fin de lograr una BATNA útil, los negociadores necesitan analizar cuidadosamente los costos y los beneficios de dicha BATNA y evaluar los costos y beneficios de un acuerdo negociado en comparación con los de la BATNA. Si los individuos o grupos piensan que pueden lograr su agenda fundamental utilizando otros métodos (por ejemplo, la huelga, la violencia, las opciones legales), acudirán a estos métodos y no utilizarán el modelo cooperativo de negociación.

Este modelo de negociación es una forma muy directa de tratar con el conflicto. Algunas culturas pueden valorar el uso de métodos indirectos, Utilizando a un intermediario o a las terceras partes, como en la mediación. Además, este modelo no toma en cuenta la forma en la que otras culturas aplican las diferentes técnicas de negociación. Cuando se presente este modelo a los participantes, se deberá tener en cuenta, primero, los elementos culturales y las variaciones en negociación existente y segunda, que este modelo no abordan los temas del poder o el desequilibrio.

Definición y características de la negociación

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

Características:

La principal característica de una buena negociación es buscar el bien común, es decir que todas las partes que participen en le convenio ganen.

Es de vital importancia mantener una buena relación con el cliente para que en un futuro el cliente nos tenga en cuenta a la hora de necesitar un producto o servicio ya que le hemos brindado la confianza y amistad necesaria para una buena negociación.

Durante la negociación debe existir el respeto entre las dos partes (vendedor-comprador), no debe haber conflicto y las partes tiene derecho a presentar sus puntos de vista.

En el momento de la negociación nosotros como vendedores debemos comprometernos a cumplir con el contrato y la entrega del producto o prestación del servicio, de igual manera el cliente debe ser oportuno con sus pagos.

Características de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.

Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:

• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.

• Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.

• No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.

• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

Tipos básicos de negociación (negociación competitiva y negociación colaborativa)

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

• competitiva,

• de colaboración y

• de subordinación.

La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.Según Narisna, los tipos de negociadores más comunes son:

• El competitivo,

• el transador,

• el colaborador,

• el evasivo y

• el acomodaticio.

Criterios para elegir el tipo de negociación

Si el estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que debe ser elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones, ¿qué criterios existen para determinar el estilo más conveniente?

En los ejemplos anteriores ya se ha visto un criterio de elección, que será el primero que consideraremos.

• Necesidad de llegar a un acuerdo

• Distribución del poder

• Posición dominante

• Per sección de la viabilidad

Ventajas y desventajas de la negociación

• Ventajas

te expandes, es decir mas profit

puede darte en ocasiones ventaja competitiva en el mercado

• Desventajas

una de ellas es el lenguaje, la etiqueta, y la cultura.(por mi opinión esta es de lo más importante y de la que más de debe considerar antes de introducirse al mundo internacional, pues cada país es diferente, incluso entre los estados de un país puede ser distinta la cultura)

el tipo de moneda

que no siempre funciona bien todo, es decir no hay éxito en el país en el que se establece

después debes hacer un PESTLE del país para poder estar seguro d todo lo demás

Estrategias y tácticas de la negociación

Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos

niveles:

- La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el

plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una

negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones

a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a

la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen

las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la

negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas específicos

y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de

partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar

al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

En principio se pueden citar cuatro tipo principales de estrategias:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas

partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Inclus, lo ideal es

que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se

basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El

procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas,

manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones

Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo

fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

• ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando

a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad

entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se

percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones

realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o

se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o

beneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.

Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que

las de la otra parte.

El esbozo de las negociaciones en México

La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.

Factor 1 ¿CONTRATO o RELACIÓN?

Los más enfocados en "contratos" fueron los abogados, con más de un 70% de los entrevistados favoreciendo esta opción, los burócratas con 60%, los profesionistas con carreras científicas o tecnológicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es más importante para este último grupo la relación que el contrato.)

Se observa la influencia del área geográfica en este factor. En ciudades como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México) la "relación" es de mayor importancia.

Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado

Factor 2 (¿GANAR- GANAR o GANAR-PERDER?)

La investigación que realizamos demuestra que más de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayoría de los mexicanos entrevistados está claro que la negociación debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burócratas entrevistados fue la excepción de la regla: más de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder.

En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociación con la condición de que la otra parte no gane.

Factor 3 (¿INFORMAL o FORMAL?)

Un 55% del grupo de profesionales en áreas de tecnología o científicos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; así mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Los burócratas mostraron favorecen negociación formal en un 62%.

Factor 4 (¿DIRECTO o INDIRECTO?)

El grupo de mujeres empresariales mostró un 89.5% de preferencia en realizar una negociación en forma "directa", los burócratas un 80%, los científicos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son más indirectos al negociar).

Factor 5 (SENSIBILIDAD AL TIEMPO)

La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los científicos, y un 70% los abogados. En el caso de los burócratas, sólo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad.

Se observó un mayor efecto de esta variable en función del área geográfica. En México D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontró mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mérida.

La puntualidad es una área de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de compromiso.

Factor 6 (SENSIBILIDAD EMOCIONES)

El grupo de mujeres mostró en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeñas y medianas mostraron un 30%, indicando que la mayoría muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea alta.

Factor 7 (¿ESPECÍFICO o GENERAL?) Factor 8 (¿ABAJO-ARRIBA o ARRIBA -ABAJO?)

El grupo de mujeres (70%), de abogados (90%) y de burócratas (90%) mostraron preferir ser específicos en el momento de negociar; en otro extremo, los patrones de pequeñas y medianas empresas (30%) mostraron que prefieren negociar de manera general.

Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso de negociación de contratos y se enfocan en lo específico. Los burócratas entrevistados están relacionados con trabajos financieros de análisis por lo que sus trabajos requieren mentalidad de análisis a detalle y específico.

Los resultados del Factor 8 fueron similares a los del factor 7.

Factor 9 (¿LÍDER o CONSENSO?)

A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%)toman decisiones un solo líder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisión en una negociación prefieren el consenso.

Factor 10 (CAPACIDAD DE TOMAR RIESGO)

El grupo de mujeres y los patrones de pequeñas y medianas empresas demostraron preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios medianos y pequeños, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de tomar riesgos.

Los burócratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%).

Las diferentes generaciones y la cultura de negociación Mexicana: algunos perfiles típicos de las muestras

1. El hombre empresario y profesionista joven

Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lógica, es más fácil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Busca las negociaciones Ganar-Ganar, está más enfocado al contrato que a la relación, y se prefiere lo general a lo específico.

2. La mujer empresaria y profesionista joven

Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociación es más enfocado a lo específico que a lo general. Se fija en los detalles, es importante el contrato pero más la relación.

3. Empresario mayor a los 50 años sin estudios universitarios

Duro negociador, le interesa mas la relación que el contrato. Toma de decisiones sobre la base de impulsos, y luego las justifica con lógica.

Las diferentes zonas geográficas en México y la negociación

En general, en el centro y sur de México predominan la relación sobre el contrato y son mas indirectos al negociar. En el norte en general es mas la influencia del contrato sobre la relación, y la manera directa de negociar.

Algunas conclusiones Es muy importante entender la cultura de hacer negocios, tanto para tener mayor éxito en los negocios, como para enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y debilidades de cada cultura nos da herramientas para ser mejores.

El desarrollo de un negocio consiste en intuición y olfato, pero también en una educada comprensión de las variables que lo afectan. La cultura es fundamental, ya que no solo negociamos en un contexto empresarial, sino también personal.

Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo de negociación, así como la edad y el sexo. Estar informados plenamente de estas características nos hace mejores profesionales y humanos.

BIBLIOGRAFIA

http://antoniosuarezmarketing.blogspot.mx/2012/02/estrategias-y-tacticas-de-negociacion.html

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http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/culneme.htm

http://www.economia.gob.mx/eventos-noticias/informacion-relevante/7899-boletin-136-12

http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_mexico_reglas_para_el_exito_reuniones_y_acuerdos.html

http://www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf

http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

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