El método de negociación para la resolución de conflictos

INTRODUCCION

La Negociación puede ser descripta como un arte o una ciencia pero para cualquier profesional confrontado a los retos del mundo de hoy, la negociación representa una habilidad concreta esencial para desarrollar su negocio y sus proyectos.

.La Mejor Negociación es la que permite que las partes dejen la mesa de negociación con la impresión que han sido escuchados y que además han obtenido un resultado satisfactorio. Tener buenos dotes de negociación desarrolla nuestra red de contactos, solidifica nuestras relaciones con los clientes y prepara el terreno para las próximas oportunidades profesionales.

El presente trabajo tiene como objetivo describir no solo las virtudes a la hora de negociar de este método que nace en el seno de la prestigiosa Universidad de Harvard de la mano de Ury y Fisher sino que a su vez enfatizar la importancia del MAPAN dentro del mismo.

Desde mi humilde opinión de estudiante y fiel oyente en este curso, es que pretendo a su vez en este trabajo dar mi opinión acerca de posibles debilidades y fortalezas en este método de estudio.

Comenzando por una breve descripción del método, recorriendo las fortalezas, virtudes y posibles debilidades del MAPAN que se propone como método de resolución ante una negativa de negociación desde un comienzo.

Comenzamos……

METODO

Negociación: “Proceso de tomar y dejar posiciones con la finalidad de llegar a un acuerdo cuando las partes tienen algunos intereses en común y otros que son encontrados para producir un mejor resultado como el que se puede obtener sin negociar”

Cuál es el Objetivo? - Lograr un acuerdo SABIO de manera eficiente y amable.

- Alcanzar los intereses legítimos de cada parte, en la medida de lo posible.

- Resolver los intereses encontrados de manera equitativa.

- Que tienda a ser Duradero

Podemos en base al método Harvard de negociación hacer una distinción entre:

El “viejo modelo” de negociación, Método que tenia las siguientes premisas:

• El regateo

• Ganadores y perdedores

• Los trucos sucios

• La manipulación

• Desconfianza

• La venganza

• “No recibes lo que mereces, recibes lo que negocias”

Características del Método Harvard de Negociación

• Negociación basada en principios

• Orientada a resultados

• Requiere comunicación

• Énfasis en la dignidad mutua • Duro con el problema, suave con a las personas.

Los cinco Pilares en los que se centra la negociación Harvard

1. Separar a las personas del problema

2. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones

3. Generar opciones para ganancia mutua antes de decidir qué hacer.

4. Usar criterios objetivos para escoger el resultado

5. Conocer tu MAPAN

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: Separar a las personas del problema

Ellos ↔ Nosotros

Nosotros ------- PROBLEMA

Ellos ------------

Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.

Posición ---- Interés

¿Cómo? ---- ¿Por qué?

Soluciones--- Estado final

Lo que puedes/ no puedes---- Deseos, preocupaciones

3. Generar opciones para ganancia mutua antes de decidir qué hacer.

Obstáculos que inhiben la generación de una abundancia de opciones:

• Juicio Apresurado.

• Buscada la respuesta única

• Creencia que existe un pastel, “Agrandar el pastel”… ver y crear más opciones…

4. Usar criterios objetivos para escoger el resultado

Ejemplos de criterios objetivos:

• Precedentes

• Tradiciones

• Principios aceptados

• Valor Del mercado

• Reciprocidad

• Códigos profesionales

• Eficiencia

• Costo

Ejemplos de Procesos Imparciales

• Yo corto, tú eliges

• Echar una moneda en el aire

• Tomar turnos

• Sorteo

• Obtener la opinión de un experto

• Dejar que decida otra persona (árbitro)

Debemos además: - Reconocer que los intereses del oponente son parte del problema.

- Expresar el problema antes que lo que usted considere debe ofrecer

- Mirar hacia delante no mire hacia atrás

- Ser concreto pero flexible “Buscar una salida”

- Hard con el Problema

- Blandísimo con las personas, amable, obsequioso con el otro negociador.

CONOCER TU MAPAN

Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado

“Recursos de que dispone cada parte sino se llega a un acuerdo “

• Tu salida alternativa

• La mejor opción si no se llega a UN acuerdo

• Una referencia para decidir si o no aceptar la oferta

• Podemos ver Indicadores de nuestro poder de negociación

Ante situaciones límites: “INVENTAR- ELEGIR- PERFECCIONAR”

¿Que Errores comunes se suelen cometer?

• No pensar en tu MAPAN

• Suponer que tu MAPAN es “lo mismo de siempre”

• Confundir tu MAPAN con tu última oferta

• No pensar en la MAPAN de la otra parte

Beneficios de una MAPAN

• Otorga poder, confianza durante la negociación

• Evita aceptar algo que no te conviene

• Enfocarte en lo que realmente quieres.

EJEMPLO DE POSIBLE ESTRUCTURA DE MAPAN A SEGUIR

1. Pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado.

Mis intereses: ¿Qué podría hacer para lograr mis intereses si no llegamos a un acuerdo?

2. POSIBLES PROS - CONTRAS: Hacer un detalle de cada uno de ellos y evaluarlos

Seleccionar mi mejor MAPAN

3. ¿Qué hacer, si no llegamos a un acuerdo (mi MAPAN) ¿Porqué?

4. ¿Qué puedo hacer para mejorar mi MAPAN? (Pasos concretos que puedo dar para mejorar mi MAPAN, incluso antes de empezar la negociación.)

5. Alternativas abiertas a la otra parte.

¿Qué podría hacer la otra parte para satisfacer sus intereses si no llegamos a un acuerdo?

6. ¿Qué haría yo, si estuviera en el lugar de la otra parte?

¿De qué forma, legítima, puedo hacer que la MAPAN de la otra parte parezca menos atractiva para ella?

¿Influyendo en su percepción de lo poco prudente o de lo costosa que puede ser?

ESQUEMA DESEADO DE NEGOCIACION Y CUAL NO

GANAR/PERDER: Competir - Triunfo a cualquier costo - Dividir el pastel -

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