TRABAJO FINAL DE MARKETING

TRABAJO FINAL DE MARKETING

1. Elegir un producto o servicio comercializado por una empresa del medio.

(No deberán ser productos muy conocidos o empresas grandes, cuyos planes de marketing hayan sido difundidos).

2. Realizar un análisis del macro entorno de la empresa seleccionada.

3. Realizar un análisis del micro entorno de la empresa, relacionado al producto o servicio elegido.

4. Graficar el Proceso de Decisión de Compra “Actual” e identificar los principales factores que influyen en la decisión de compra del consumidor.

5. Identifique los niveles de segmentación de mercado y justifique porqué detallando brevemente las características encontradas.

6. De acuerdo a la respuesta anterior, identifique las variables de segmentación y proponga un mercado meta.

7. Identifique las ventajas competitivas del producto o servicio elegido.

Las ventajas competitivas representan lo que se ofrece al cliente y que tiene un mayor valor a lo que da la competencia. Este valor puede estar representado por precios más bajos o por mayores beneficios.

Para desarrollar esta pregunta se recomienda:

Listar todas las ventajas competitivas posibles. (Hacer una tormenta de ideas)

Elegir las dos que sean más representativas

Para saber cuáles son las más representativas, tener en cuenta que éstas deben ser: importantes para los clientes, distintivas de la competencia, comunicables, difíciles de copiar, asequibles o no representar un precio alto que no pueda ser pagado por el cliente y/o rentables para la empresa.

8. Proponga una declaración del posicionamiento y elija una estrategia.

La declaración del posicionamiento es la propuesta de valor. Es decir, un enunciado de los beneficios del producto (tener en cuenta las ventajas competitivas anteriores); por qué los clientes deben comprar nuestro producto o marca; a dónde se orientan nuestros esfuerzos.

Las estrategias pueden ser (en relación a lo que ofrezco y lo que cobro):

• Más por más

• Más por lo mismo

• Más por menos

• Lo mismo por menos

• Menos por mucho menos

Explicación:

Más (lo que ofrezco) por más (lo que cobro)

9. Defina los objetivos de marketing.

Enunciados relacionados a los logros que se espera alcanzar como consecuencia de la comercialización de un producto o servicio. Pueden estar relacionados a las ventas, al posicionamiento, satisfacción del cliente, participación de mercado, rentabilidad, entre otros.

Deben tener las siguientes características:

• Ser específicos: Deben indicar exactamente que se espera; ejemplo: porqué son importantes, quién está involucrado, dónde van a suceder y qué atributos son relevantes.

• Ser medibles: Si no podemos medirlos, no podremos saber si estamos avanzando en la dirección adecuada. La medición nos ayuda a mantenernos en el camino correcto.

• Ser alcanzables: Deben ser realistas y alcanzables. Pueden ser ambiciosos pero no deberán estar fuera del alcance ni por debajo del desempeño normal esperado.

• Ser relevantes: Deben ser relevantes en función a la mejora que se hará. La relevancia también es importante para conseguir el soporte necesario de parte de la organización en las actividades que se realizarán para alcanzar el objetivo.

• Poder ser medidos en el tiempo: Deben estar enmarcados en un tiempo para conseguir el enfoque correcto en la organización en cuanto a los esfuerzos que se hagan para alcanzar la meta.

(Ver ficha técnica para ejemplos de objetivos).

10. Proponga una estrategia de producto.

Para determinar una estrategia de producto, deben saber por qué se van a diferenciar. Para esto, es importante considerar si se trata de productos, servicios o híbridos:

En el caso de productos, la diferenciación se puede dar por:

• Atributos del producto: Si lo que se va a destacar es la calidad, características, el estilo o diseño del producto.

• Marca: Si detrás del producto hay una marca poderosa, cuya presencia represente una fortaleza para el producto.

• Empaque o envase: Si el diseño del recipiente o envoltura representa un beneficio para mantener, proteger o utilizar el producto.

• Etiquetado: (Representa a la etiqueta o a la información impresa en el empaque del producto) Si los datos impresos en ésta describen cosas relevantes sobre el producto, cómo utilizarlo, sus servicios adicionales, información adicional, etc.

• Servicios de apoyo: Si el producto será ofertado con servicios adicionales como garantías, asistencia técnica, etc. Tener en cuenta el tema estudiado del “producto aumentado”.

En el caso de servicios, la diferenciación se puede dar

• Satisfacción tanto de empleados como de clientes: Si se centran no sólo en la satisfacción de sus clientes ,sino también en la de sus empleados. Para esto deben seleccionarlos cuidadosamente, capacitarlos, invertir en ellos, mantenerlos contentos. Están apostando en que a través de esta inversión en su público interno van a satisfacer al público externo. El cliente externo estará entonces satisfecho y se volverá leal.

• Diferenciación por características innovadoras: Si se enfocan en crear una oferta diferenciada, con características únicas. Ustedes ofrecerán algo distinto a lo que ofrece la competencia. Esta diferenciación puede estar basada en su servicio diferenciado, sus ambientes, su “servicio” aumentado, etc.

• Productividad y estandarización del servicio: Si se centran en estandarizar el servicio que brindan con el objetivo de ser más productivos y por ende, más rentables. Las

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