LOS DIABLOS BUSCAN DAÑAR

El primer paso es mantener la calma. La negociación es un recurso que requiere concentración y destreza; cada detalle será útil al momento de tomar la decisión adecuada para que el resultado se oriente a nuestro favor.

A finales de 1985, Nelson Mandela se preguntaba si habría llegado el momento de cambiar de estrategia. Durante casi cuarenta años, como líder del partido llamado Congreso Nacional Africano (ANC), peleó contra el gobierno sudafricano y su régimen del apartheid. Para entonces, Mandela llevaba 23 años en la cárcel, condenado a cadena perpetua por traición. En la soledad de su celda reflexionaba si debería iniciar negociaciones con el diablo.

Robert Mnookin, autor de este interesante libro, es titular de la cátedra Samuel Wilson de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard; ha participado en negociaciones complejas ayudando a empresas y particulares a resolver conflictos que parecían imposibles y dirige el Programa Harvard sobre negociación. Su texto se refiere a «cómo debemos pensar» cuando nos enfrentamos con negociadores que buscan dañarnos.

A través de casos concretos, hace un recorrido por negociaciones históricas y muy complicadas, para mostrar todos los aspectos y problemas que supone «negociar con el diablo». Para Mnookin, negociar con el diablo implica hacerlo con un enemigo que nos ha perjudicado intencionalmente en el pasado y parece dispuesto a hacerlo en el futuro. Alguien en quien no confiamos. ¿Se ha encontrado usted en una situación similar? ¿Se imagina, por ejemplo, negociar con los nazis?

LOS DIABLOS BUSCAN DAÑAR

El 19 de marzo de 1944 las tropas alemanas tomaron Budapest al mando del coronel Adolf Eichmann, quien tenía órdenes de implementar la «solución final» de Hitler, que consistía en enviar a los 700 mil judíos a campos de exterminio.

Gracias a difíciles negociaciones, siempre plagadas de engaños, Rudolf Kasztner consiguió salvar a mil 684 judíos en el pasaje histórico conocido como «el tren de Kasztner». Después regresó a zonas ocupadas por los nazis para intentar salvar a más judíos, misión que prosiguió hasta los últimos días de la guerra.

Con la inminente derrota alemana, Kasztner convenció al coronel Kurt Becher a aceptar una negociación para que juntos pudieran salvar vidas judías de los campos de concentración. A fin de salvar su pellejo, prometió hablar a los aliados de las buenas acciones de Becher.

Al terminar la guerra, Kasztner fue a vivir a Israel donde comenzaron a atacarlo con fuertes rumores por haber «colaborado» con los nazis. Se le calificó de oportunista y de haber hecho menos de lo que pudo, de haber salvado a familiares y algunos judíos de la élite mientras dejaba morir a las masas, y de ayudar a Becher a escapar de la justicia después de la guerra. Kasztner no sólo tuvo que negociar con los nazis, sino que después de la guerra, fue juzgado en tres tribunales.

Estas situaciones más que negociaciones son conflictos y el conflicto en sí mismo no es malo, es parte inevitable de la vida. Pero, ¿qué puedo hacer cuando me enfrento a mis diablos? ¿Cómo evitar caer en sus trampas y atacar en vez de negociar? Mnookin afirma que no hay verdad absoluta, pero seguramente las historias que narra aportan herramientas para no distraerse al momento de enfrentar negociaciones complejas y recomienda lo siguiente:

• Si negocia con el diablo, desarrolle alternativas. Las necesitará si el trato no produce resultados.

• Si negocia con el diablo, apunte a ganar en grande. De otro modo será juzgado duramente por la historia.

NEGOCIACIONES DIFÍCILES

En mayo de 1940, el primer ministro británico, Winston Churchill, se reunió con un amplio grupo de

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