Inmobiliaria

Introducción

En este informe se analizarán los tipos de técnicas de negociación existentes en la Inmobiliaria PY, oficina ubicada en La Serena. Las técnicas de negociación que existen hoy, son bastante variadas, no obstante, la negociación depende principalmente de la comunicación, ya sea, por el uso de un lenguaje apropiado al contexto, el lenguaje no verbal, un adecuado canal de transmisión del mensaje, etc. Esto ocurre entre individuos, que cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos la gente, uno de ellos está negociando.

Los autores del libro Fundamentos de Negociación (Lewicki, Barry y Saunders, 2008, p.3), explican el término negociación como: “negociación para hablar de situaciones donde ambas partes ganan, como las que ocurren cuando las partes intentan encontrar una solución aceptable para ambas en un conflicto complejo”.

Lo anterior expuesto define a una negociación como un proceso donde interactúan dos partes en conflicto que buscan superar sus diferencias de opinión, y ocurre bajo diferentes condiciones, como intereses, motivaciones, necesidades, diferencias y puntos de vista distintos entre las partes, de este modo se reconoce que la solución del conflicto se basa en el intercambio de acuerdos y concesiones.

Posteriormente las clases de negociación se reconocen en dos principales, una distributiva y otra de integración. Ambas partes cooperan para incrementar el valor de la negociación, ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

Según los autores (Lewicki et al., 2008, p.55), en un primer lugar, explican la negociación distributiva como “básicamente una situación de conflicto, donde las partes buscan su propio provecho… una concertación distributiva eficaz es un proceso que requiere una planificación cuidadosa, una ejecución firme y una constante vigilancia de las reacciones de la otra parte”. Esto se conoce como una técnica de sumar ganancia o perder, cada parte busca obtener la mayor proporción posible de lo negociado, la cual resulta a costa directamente de lo que pierde la otra. El precio de un bien o de algo que se desea, es el caso típico de este tipo de negociación. El monto ó artículo de lo que se está negociando, es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información, sobre la primera oferta que se lance y el interés de la otra parte, es sumamente importante dentro de la negociación, ya que marcan los ejes claves del acuerdo o concesión.

Luego en segundo lugar se encuentra la negociación de integración, conocida como la de ganar-ganar. Lewicki señala esta como “cuando las metas de las partes están vinculadas de modo que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas, es una situación de ganancias mutuas, conocida también como situación con resultado diferente de cero o integrador, donde hay una correlación positiva entre la obtención de las metas de ambas partes”. La cita anterior se refiere a que ambas partes colaboran para mejorar sus condiciones en el acuerdo de modo asociativo.

Por ejemplo la relación existente entre una empresa y proveedor. Uno accede a comprar a un mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando condiciones de pago, ya sea, a un mayor plazo de pago, ó crear mecanismos de compensación de pago de cuotas, así ayudando a mejorar la calidad de la compra o innovar en el servicio adquirido. Además la mayor creación de valor del producto o servicio negociado, lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo. En esta clase de negociación lo más importante es la colaboración y mantención de las relaciones entre ambas partes.

La negociación al ser un proceso donde dos o más partes interactúan, está inserto en un plano de comunicación, por lo tanto, entregar la información que se desea al interlocutor se debe tener en cuenta las siguientes habilidades: saber argumentar correctamente, tener capacidad de persuasión, saber escuchar, expresar las ideas con claridad. Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal.

La comunicación ofrece herramientas poderosas como las técnicas de Programación Neuro-Lingüística o PNL, que sirven para mejorar todo lo involucrado con la argumentación y persuasión del interlocutor. La PNL que permite medir los procesos de cambio personal, modelar ciertas habilidades y conseguir los resultados que se quieren conseguir, comprendiendo que es la realidad las que produce limitaciones y no el entorno, se analizan cómo funciona la mente y percepción humana, ya que el cuerpo humano es el que comunica todo, y los sentidos son los que perciben toda esta información.

Sin embargo no todas las personas utilizan sus sentidos de la misma manera, en algunas personas predominan unos más que otros, y perciben su entorno de acuerdo a la representación sensorial preponderante, así se dividen en tres grupos: visual, que perciben de mejor manera la información mediante los ojos, los auditivos, mediante el oído, kinestésico a través del resto de los sentidos (olfato, tacto, gusto).

De esta manera si se empatiza con el interlocutor (visual, auditivo ó kinestésico), por medio de su canal referente se hace mayoritariamente fluida la comunicación. Y se puede captar su información a través de sus sentidos. Cuando la persona que desea negociar, sepa qué tipo de percepción sensorial tiene su interlocutor, sabrá exactamente como persuadirlo y entenderlo de mejor manera. Por otro lado existe la comunicación no verbal en la negociación, que abarca la expresión corporal, la voz y su énfasis, cualquier tipo de manifestación del cuerpo (frio, calor, acuerdo, desacuerdo, enojo, frustración). Por ello es de fundamental relevancia comprender que lo existente en el exterior de nuestra sensibilidad, no se corresponde con lo que detectan nuestros sentidos.

Al obtener la información necesaria para realizar la negociación, se puede inducir a la contraparte hacer las cosas que la otra parte desea, a través del poder que se ha obtenido por medio de la información entregada. Este poder se centra en dos visiones, una el utilizado para dominar y controlar a la otra parte, concentrado en la concertación distributiva, y el poder utilizado para colaborar de manera asociativa con la otra parte, más común en un contexto de negociación integradora.

Reseña de la empresa

Inmobiliaria PY S.A., que forma parte del holding Empresas FPY, es una empresa consolidada,

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