22 Leyes Del Marketing

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata.

En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en marketing, ya que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.

La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:

a) El ego corporativo de la empresa, es decir, sus propias convicciones (creencias, ideas). Muchas empresas llevan a cabo lo que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros interfieran en sus acciones.

b) La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la misma manera, y así seguirán haciéndose.

c) Los premios de la Empresa del año.

1 La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”

La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.

La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Por ejemplo, IBM en computadoras, Coca-Cola en refrescos, etc.

Generalmente las primeras marcas en aparecer tienden a mantener su liderazgo porque el nombre se convierte en genérico.

• Kleenex es líder en pañuelos faciales desechables. Sus amigos le pedirán un Kleenex, aunque la caja diga claramente Scott.

• Coca-Cola es líder de los refrescos de cola. En un bar le ofrecerán una Coca-Cola cuando lo único que tienen es Pepsi-Cola.

Esta ley habla acerca del liderazgo que se puede conseguir cualquier empresa que lance al mercado un producto diferente y original a los existentes en el mercado un ejemplo muy claro es coca-cola es el líder en los refrescos ya que fue la primera bebida de este tipo en el mercado y vaya que ha sabido como mantener su posicionamiento. Hoy en día podemos ver infinidad de marcas pero generalmente las marcas líderes son las que logran sobresalir y estar siempre en la mente del consumidor sin importar la categoría del producto o servicio.

2. La Ley de la categoría:” Si usted no puedes ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.

Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor.

Al lanzar un nuevo producto hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría hay que promocionar la categoría y no la marca al momento de promocionar la categoría se está en ausencia de la competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría.

Considero que esta ley es muy interesante porque es verdad que casi siempre se piensa en introducir un producto al mercado pero la mayoría de veces el producto ya existe solo que cuenta con una propuesta única de venta diferente a los demás y es ahí cuando se debe de ser más creativo e inventar una categoría para lograr llegar al consumidor con un impacto y un concepto diferente. Y así como lo dice la ley es el primero en una categoría.

3 La Ley de la mente:” Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Esta ley tiene mucha razón cuando una marca se logra posicionar en el mercado, pero más que en el mercado en la mente del consumidor tiene una ventaja contra las demás, por ejemplo: cuando el consumidor piensa en un refresco piensa en coca-cola y esto conlleva a que lo busque en el punto de venta aunque existan otras marcas.

Una vez que el producto está en la mete del consumidor la única labor de la empresa es llevar a cabo una buena logística para también estar en el punto de venta al momento de ser requerido por el cliente.

4 La Ley de la percepción: El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto, no existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Una percepción instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal, entre marcas de una misma categoría de producto, es lo que la gente piensa sobre cada marca lo que determina que marca ganara.

Todas las empresas logran que los consumidores perciban algo acerca de su marca es por ello que cuando desean ingresar con productos nuevos, pero en otra categoría muchas veces es difícil que el producto tenga éxito porque la gente anteriormente había percibido la marca en una categoría ya establecida. Sería difícil que por ejemplo Ariel lanzara un jabón de tocador ya que los consumidores perciben que la marca es de una detergente para ropa y es la categoría que esta en su mente.

5. Ley del enfoque: “El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes”

Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente, esta palabra debe ser sencilla, sacada directamente del diccionario.

Una empresa que no sea líder en una categoría de producto, su palabra debe estar “disponible” en dicha categoría (nadie más puede tener un pie sobre ella).

Las palabras pueden ser de diferentes clases: relativas a un beneficio (prevención de caries), relativas a un servicio (entrega a domicilio), relativas al público objetivo (gente joven) o relativas a las ventas (marca

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