Anteproyecto Tecnicas De Venta

CAPITULO UNO

Introducción

Las técnicas de ventas se utilizan dependiendo del beneficio que se desee obtener, muchas de las empresas le dan un mal uso a las técnicas ventas, o en algunos casos eligen la técnica incorrecta para su producto o servicio.

Las técnicas son herramientas, que lo vendedores de la empresas utilizan para tener mejores resultados en su trabajo, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

Antecedentes del problema

Percy H. Whaiting, (1947) presento en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”, uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se había contraído. Los países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectarían, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento chenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.

Planteamiento del problema.

¿Cuáles son las técnicas de venta que deben aplicar los vendedores de la empresa Gamesa sucursal de Tekax, Yucatán para obtener mejores resultados en la comercialización de sus productos?

Justificación del estudio.

El estudio de este problema se planteo con el fin de analizar y conocer las técnicas de venta y poder aplicarlas a los vendedores para que estos obtengan un mejor resultado, en relación a su beneficio con el producto ya que para cada producto se requiere de un tipo de venta para su comercialización, es decir, si valoras y contrastas los puntos a favor y encontrar de cada tipo de venta (directa, televenta, tienda, muestreo, catalogo, internet, etc.), ya que hoy día las empresas basan sus expectativas de venta en el mercadeo, pero fijándose en los resultados, cada producto requiere un tipo de venta especifico (no es lo mismo vender lencería, que vender coches). Así como desarrollar estrategias de venta para la aplicación como capacitación a los vendedores para que estos obtengan un buen resultado en sus ventas.

Objetivos del estudio

• Objetivo general.

Conocer, definir y dar a conocer las técnicas de venta al grupo de vendedores para obtener un buen resultado en las ventas.

• Objetivos específicos.

Conocer las técnicas de venta efectivas para obtener un buen resultado en las ventas.

Analizar y describir las técnicas para la comercialización de sus productos.

Delimitación del estudio

Esta investigación se realizó con una entrevista con el gerente de ventas y el líder de ventas el líder de ventas así como algunos vendedores de la zona, la cual se llevo a cabo en la empresa que se ubica en la ciudad de Tekax, Yucatán.

En cuanto al tiempo de trabajo se realizó en un lapso de 7 días

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