COMO GANAR SIN CEDER CAPITULO I

Este capítulo nos indica que en los últimos diez años el desarrollo de la negociación como tema de interés académico y profesional ha sido enorme; pues anteriormente no existían como ahora el sin número de escuelas profesionales que ofrecen cursos sobre negociación, los cuales son prácticamente universales. Además intentan responder las preguntas relacionadas con 1) el significado y los límites de la negociación basada en los principios, 2) la manera de tratar con una persona que parece irrazonable o tiene un estilo de negociación diferente, 3) tácticas de cómo y dónde reunirse y 4) el papel del poder en la negociación.

Todos lo reconozcamos o no somos negociadores, ya que esto es una realidad de la vida. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros, es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando compartimos con otra persona intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos. Que aunque se negocia todos los días no es fácil hacerlo bien; pues las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas, y a menudo las tres cosas a la vez.

Las personas se encuentran casi siempre frente a un dilema, pues se observa dos maneras para negociar: la manera suave o la manera dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo, quiere una solución amistosa; sin embargo termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones mas extremas y se resista por mas tiempo es la que gana; este negociador aspira ganar o ganar. Otra negociación se encuentra en los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás. Existe otra estrategia que no es dura ni suave, sino más bien a la vez dura y suave.

El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no hacer. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia. Cualquier persona puede usar este método. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos.

Para negociar debemos empezar definiendo criterios objetivos, además para que la negociación sea exitosa debe cumplir estas tres características: ser sensata es decir justa, eficiente es decir inmediata y amistosa es decir no debe dañar las relaciones.

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