Ciencia Tecnologia Y Sociedad

Gerencia de marketing

Mercadeo, mercadeo estratégico, creación de valor, análisis estratégico, visión global del mercadeo, investigación de mercados, elementos del concepto de mercadeo, análisis del entorno de mercado.

Para nadie es una novedad que los mercados cambian. Hoy en día los consumidores son sensibles al precio

1. PETER F. DRUCKER, 1954; LO FUNCIONAL. Autor pionero en la tesis del marketing como “la única función vital de una empresa, junto con la innovación”1 . Aunque su planteamiento filosófico de fondo, como orientador de la actividad empresarial, resultaría fundamental, el peso dado al tema funcional le restó importancia a sus propiedades de desarrollo desde la ciencia y le encasilló en su parte intuitiva y emocional (arte u oficio)

2. LAS 4 P´S DE McCARTHY. Algunos autores afirman (entre ellos Kotler), que el concepto de las 4 p´s fue inicialmente acuñado por E. Jerome McCarthy en 1960; sin embargo, a mediados de los 50 el profesor Neil H. Borden, de la Universidad de Harvard, se había referido al tema de la “mezcla de mercadeo”, tratando de identificar y clasificar aquellos elementos que deberían componerla. Igualmente, se ha logrado establecer que en la misma época en Europa, la llamada Escuela de Copenhague había llegado a una definición bastante cercana a las 4 p´s, utilizando los elementos de la “teoría de los parámetros” que en los años 30 había desarrollado Von Stackelberg, Arme Rasmussen y Gosta Mickwitz; quienes estaban mucho más interesados en medir las elasticidades de la demanda y a través de ellas, identificar las diferentes fases de los que hoy se denomina “el ciclo de vida de los productos”. El planteamiento (sea original o no de McCarthy), denominado la cuatro p, definía la necesidad de agrupar una VARIABLES bajo la discrecionalidad empresarial, en bloques cuya naturaleza y funcionamiento les permitiera ser estudiadas y trabajadas conjuntamente. Sea como sea, se encuentran allí los orígenes de este planteamiento operativo que durante casi medio siglo, desde la publicación del trabajo de McCarthy en 1960 , ha colocado énfasis en los temas operativos del proceso de mercadeo. En la tradición norteamericana, estos grupos de variables fueron definidos como:

• “PRODUCT”, entendido en español como PRODUCTO, en cuanto a sus características técnicas (no como propuesta de valor para el consumidor)

• “PRICE”, entendido en español como PRECIO (léase bien, PRECIO, no como valor de cambio, mucho menos como valor de uso).

• “PLACE”, entendido como DISTRIBUCIÓN (No como plaza).

• “PROMOTION”, entendido como PROMOVER O PROMOCIONAR (No como promoción=incentivo al consumidor, adicional al producto).

3. LOS FACTORES DE FREY, 1961 . Propuso igualmente una clasificación de las variables que tienen influencia en el proceso de mercadeo, entendiendo la necesidad de agruparlas en dos (2) FACTORES (Estadísticos), que paradójicamente contemplan un concepto de Producto Global mucho más completo que el planteado por Kotler, al incluirle EL PRECIO y al prestar especial atención al tema del SERVICIO ( no entendido solamente como los servicios de atención que brinda el personal que asiste a clientes); que además, separa adecuadamente el concepto de fuerzas de ventas (como canal de comercialización), del papel de la comunicación del producto ( léase aquí propaganda); entendiendo que los dos aspectos del manejo de CANALES (comercialización o Ventas y Distribución Física), aunque sea variables separadas, deben formar parte del mismo grupo o conglomerado. O como podríamos llamarles, en un modelo de la ciencia: un FACTOR ESTADISTICO.

• LO OFRECIDO: Un producto, un empaque, una marca, un precio y un servicio; y

• LOS MÉTODOS Y HERRAMIENTAS PARA PODER OFRECER: los canales de distribución, las ventas personales, la propaganda, la promoción de ventas y la publicidad.

4. LOS FACTORES DE LAZER Y KELLY, 1962 . Sólo difieren del planteamiento de Frey en que colocan acento en un tercer grupo de variables, en el tema de la COMUNICACIÓN; es decir, donde la “promotion” (promover o promocionar un producto), aparece por primera vez como parte de algo mucho más general: COMUNICAR. Los factores de Lazer y Kelly serían:

• Una mezcla de Bienes y Servicios

• Una mezcla de Distribución

• Una mezcla de Comunicación.

5. P. KOTLER: EL ORGANIZADOR DEL MODELO, 1962 . Involucró el concepto económico- social en los temas de mercadeo, al definirle como el “diseño, implementación y control de programas calculados para influir la aceptabilidad de las ideas sociales, incluyendo consideraciones de planificación del producto, precio, comunicación y distribución”. En esta línea, para Kotler, “el marketing estudia específicamente cómo son creadas, estimuladas, facilitadas y valoradas las transacciones”. Por ello, define EL PROCESO DEL MERCADEO en función de la manera como es posible atender los mercados (demanda), a partir de las decisiones fundamentales de la empresa: Misión, Visión, Objetivos y Metas, Estrategia de Crecimiento y Plan de Negocios. Esto es lo que llamaríamos un modelo, los PARÁMETROS. Algo que Kotler nunca plantea explícitamente, por lo cual sólo es posible hablar de esquema de organización; no de un modelo como tal. Parece necesario revisar a fondo el llamado PROCESO DE MERCADEO planteado por Kotler; allí, a los manejos de la mezcla de mercadeo (las 4 p´s), que denomina como el “desarrollo de una estrategia de mezcla de mercadeo competitiva” ( paso 3 de su proceso de mercadeo), el autor antepone los siguientes elementos:

• La “identificación y análisis de las oportunidades de mercadeo” – (del mercado) – paso 1, y

• La “segmentación y selección de mercados objetivo” – paso 2.

Así, deja para el final (paso 4) el “diseño de los sistemas de gerencia de mercadeo que apoyen el planteamiento y control, información y personal de mercadeo”. Cómo se concretan las llamadas “p´s de Kotler”:

• PRODUCTO: Calidad, Características, Opciones, Estilo, Marca, Empaque, Tamaños, Servicios, Garantías, Devoluciones.

• PRECIO: precio de lista, Descuentos, Deducciones, Período de pago, Términos de crédito.

• “PROMOTION”: Propaganda, Venta Personal, Promoción de ventas, Publicidad.

• “PLACE”:

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