Como Terminat La Guerra Entre Ventas Y Marketing

RESUMEN ARTÍCULO: COMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE VENTAS Y MARKETING

En las empresas existen dos departamentos que están profundamente interconectados, que son el equipo de Marketing y el equipo de Ventas; Sin embargo, son funciones separadas en una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien.

Cuando las ventas son decepcionantes, Marketing culpa a la fuerza de ventas por su mala ejecución de un plan de lanzamientos, por el contrario el equipo de Ventas alega que el Marketing fija precios demasiado altos y ocupa demasiado dinero en presupuestos, que sería mejor empleado, contratando mas vendedores, pagando comisiones más altas, o utilizando mejor estos recursos para los clientes. En síntesis cada equipo subestima el trabajo del otro convirtiéndose en una guerra interminable.

Interesados por saber que era lo que pasaba entre estos dos equipos de trabajo, se realizaron estudios para poder identificar mejor practicas que pudieran ayudar a mejorar el desempeño conjunto de estos dos departamentos, entre otras cosas se descubrió que:

 La función de marketing adopta diferentes formas en diferentes empresas y en diferentes etapas del ciclo de vida del producto. La influencia de Marketing en cada fase de crecimiento de una organización afecta profundamente su relación con Ventas.

 Existen dos fuentes de fricción entre Ventas y Marketing las cuales son: económicas y culturales, las cuales consiste en que lo económico se genera por la necesidad de dividir el presupuesto de estos dos departamentos y en la cultural las dos funciones atraen a personas muy diferentes que logran el éxito destinando su tiempo a actividades muy disímiles.

En pocas palabras, se debe de tener una alianza estratégica entre los dos departamentos, para poder llevar a cabo una comunicación efectiva en ambos, Marketing necesita acercarse al depto. de Ventas para saber cuáles son las necesidades que existen por parte de los clientes antes de crear planes de ventas o promociones o productos nuevos para que puedan tener una estrecha relación y así poder obtener el volumen de ventas deseados y las utilidades deseadas en una empresa.

En este artículo también se describe los cuatro tipos de relaciones que se dan en ambos departamentos, como son: relaciones indefinidas, relaciones definidas, relaciones alienadas y relaciones integradas, así como también se ofrecen recomendaciones para alienar mejor a estos departamentos.

Basado en:

Por Philip Kotler, Neil Rackham y Suj Krishnaswamy

Como terminar la guerra entre Ventas y Marketing

Harvard Business Review America Latina

Julio 2006/ Reimpresión r0607E-E

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