DOS CASOS EMPRESARIALES

Nextel: Hablemos de negocios

Sandra D., es la nueva gerente comercial de Nextel con uno de los mejores concesionarios de la marca en el Distrito Federal. El negocio del concesionario inició de manera fortuita, sin considerar una adecuada planeación para el mercado. De pronto, se encuentra vendiendo millones de pesos en cuentas y, su principal preocupación, es que sin un adecuado plan estratégico, su empresa distribuidora literalmente se encuentra “apostando” y podría perder tanto como gana.

Se contrató a Sandra D. para que diseñara una estrategia comercial. Cuando toma las riendas del puesto, lo primero que hace es consultar registros históricos, pero estos contienen solamente la siguiente información:

1. Líneas contratadas por región (tipo de contrato y duración)

2. Promociones aplicadas durante el año

3. Lista de clientes con datos particulares en una base de datos sin administrar

Sandra D recibió́, asimismo, una oficina sin vendedores. Cuenta con un espacio físico para estar y una línea telefónica ilimitada.

Los objetivos de Sandra D. son los siguientes:

1. Consolidar la contratación por nichos de mercado

2. Mejorar la calidad del servicio

3. Posicionar la marca en el sector de los empresarios

4. Impulsar a los emprendedores de México

1. ¿Qué es lo primero que Sandra D. debe definir?

Primeramente, deberá reorganizar la lista de clientes con la que cuenta. Lo mas recomendable es se apoye con una herramienta que le permita la administración adecuada de su cartera de clientes con un acceso a la información del cliente rápida y clara y le apoye a sectorizar con diferentes filtros (ej. El uso de un CRM).

2. ¿Como puede llegar a posicionarse por nichos?

Ya con el control de la información de los clientes, deberá realizar una investigación de mercado que le permita conocer mas a detalle sus usuarios, y así, poder determinar mas adecuadamente su estrategia de ventas por nicho de mercado. El tener un mayor conocimiento sobre usos y costumbres de sus consumidores, competencia, plazas, entre otra información que le proporcionara el estudio, le dará una visión mas clara para determinar su estrategia de posicionamiento.

3. ¿Qué acciones debe seguir para mejorar la calidad en el servicio?

Para poder entender mejor la percepción del cliente respecto a el servicio ofrecido hasta la fecha lo mas recomendable es: “escucharlo”. Acercarse a el a través de encuestas, ya sean: visitas, llamadas y/o medios electrónicos. Las preguntas deberán lograr obtener información sobre:

a) La Confianza que tiene el cliente en la empresa,

b) Considera que los medios de comunicación actuales accesibles,

c) En la percepción del cliente como considera las respuesta a sus inquietudes y quejas a la fecha.

d) Si considera riesgoso hacer negocios con la compañía.

e) Su nivel de empatía hacia la compañía.

Aunado a esto deberá plantear su “Política de Servicio”, donde determine la Visión y la Misión. Plantear claramente los objetivos para la calidad del servicio, que entre otros pueden ser: La satisfacción del cliente, como mejorar continuamente su servicio, como ser mas eficiente, entre otros.

4. ¿Como logrará impulsar a los emprendedores del país?

Considero que la mejor forma de apoyar a los emprendedores es orientandolos y capacitandoles a traves de experiencias y estrategias.

Conclusiones:

La relacion de la empresa con su producto y el mercado es muy importante. Considerando que dentro de los planes de expansion esta el posicionar el producto en el mercado empresarial, debe realizar la contratacion de personal de ventas directas, que puedan realizar visitas y llamadas a clientes corporativos importantes.

Implementar su Politica de Servicio, generar la Vision y Mision de la compañía, junto a los objetivos que puedan medir la satisfaccion del cliente.

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