Elaboración De Una Estrategia Para Varias Situaciones En Una Empresa.

TEMA IV:

Elaboración de una estrategia para varias situaciones en una empresa.

4.1.- Las cinco estrategias competitivas genéricas: ¿cuál emplear?

a) Estrategias de costos bajos.

Con esta estrategia se trata de conseguir una vasta cantidad de clientes sensibles a los precios, tratando de ser eficaces para encontrar la forma de reducir los costos de operación de los productos o servicios que se ofrecen, descuidar las características esenciales del producto.

Las empresas que optan por esta estrategia tratan de ofrecer el costo más bajo en relación con sus rivales.

Las estrategias pueden funcionar mejor o ser contundente cuando:

1. la competencia de precio entre vendedor rivales es muy intensa.

2. Cuando el producto de los vendedores rivales son esencia idénticos y se lo puede conseguir a través de cualquiera de los vendedores.

3. Existen pocas maneras de lograr diferenciación del producto para que tenga mayor valor para los compradores.

4. Los compradores utilizan el producto de la misma forma.

5. Los compradores que buscan costos bajos cambian sus compras de vendedor a otro.

b) Estrategias de diferenciación amplia.

El objetivo de una estrategia de diferenciación es conseguir una ventaja competitiva en base a la producción de un bien o un servicio que los usuarios finales lo consideren de alguna manera como único de forma valiosa para una amplia variedad de clientes.

Una estrategia diferenciación debe ser sostenible y única, difícil de imitar, de manera que sea valiosa para los clientes.

La diferenciación exitosa permite que una empresa:

 Fije un precio mayor por su producto.

 Aumente las ventas unitarias.

 Obtenga la lealtad del comprador hacia su marca.

Además mejora la rentabilidad si los costos de la diferenciación se compensan con el precio mayor que se cobra por el producto.

Los enfoques más atractivos para la diferenciación, son aquellos que a los rivales les resulta difícil o costoso de imitar.

Las estrategias de diferenciación funciona mejor en circunstancias de mercado donde:

1. Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos.

2. Existen muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran.

3. Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación.

4. El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a las características del producto que evolucionan con rapidez.

c) Estrategias de los mejores costos.

Esta estrategia pretende conseguir el mejor costo cuando se tienen que incorporar atributos atractivos y de vanguardia que diferencien el producto de los de la competencia. Para lograrlo la empresa debe contar con las capacidades y recursos para ofrecer calidad, servicio, desempeño y superar sus expectativas relativas al precio, en conclusión ofrecer a los clientes más valor por su dinero.

Para conseguir esta estrategia la empresa debe ser capaz de:

1. Incorporar características atractivas con costos menores que los rivales, en productos cuyas características sean similares.

2. Elaborar un producto de bueno a excelente en el atributo de calidad con costos menores que los rivales con mercancía similar.

3. Desarrollar un producto que ofrezca un desempeño de bueno a excelente con costos menores que los rivales, en productos cuyo desempeño sea similar.

4. Ofrecer un servicio al cliente atractivo con menores costos que los competidores que ofrezcan un servicio al cliente comparablemente parecido.

d) Estrategias dirigidas o de nichos de mercado.

La meta de esta clase de estrategia es desempeñar un trabajo eficaz concentrando su atención a una porción del mercado total, esto se puede definir por su singularidad geográfica, por los requisitos especializados en el uso del producto o por los atributos especiales de la mercancía que atraigan sólo al nicho.

La base de esta estrategia es:

Estrategia dirigida de costos bajos, pretende conseguir una ventaja competitiva al servir a los compradores del nicho del mercado con costos y precios menores que los rivales.

Estrategia dirigida de diferenciación, se pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto diseñado con cuidado para satisfacer las preferencias y necesidades de un grupo estrecho de compradores.

4.2 Cómo complementar la estrategia competitiva seleccionada. Otras opciones importantes de estrategia.

a) Alianzas y asociaciones.

Las alianzas son acuerdos cooperativos en los dos o más empresas se unen para lograr ventajas competitivas, que no alcanzaran por si misma a corto plazo sin gran esfuerzo.

Siendo ventajas competitiva de capacidad de produccion, calidad, credito, precio, servicio, diseño, imagen e información.

Consiste en cinco factores:

 Es básica para que la empresa alcance un objetivo importante.

 Ayuda a forjar, sustentar o aumentar una competencia básica o ventaja competitiva.

 Ayuda a bloquear una amenaza competitiva.

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