Es el aprovechamiento del crecimiento que existe dentro de una cartera existente de clientes
Enviado por heidiMF • 22 de Enero de 2013 • Informes • 430 Palabras (2 Páginas) • 497 Visitas
PENETRACIÒN: Es el aprovechamiento del crecimiento que existe dentro de una cartera existente de clientes”
oportunidad de consolidar a los clientes y adicionalmente lograr una tasa de retención más alta y confiable
CRECER CON EL CLIENTE:
Aprovechar crecimiento potencial debido a las acciones, inversiones y planes que el cliente considera implementar durante un periodo fiscal.
conocimiento del cliente, conocimiento de la oferta actual de su empresa
vender más al cliente del producto actual y que otro producto o servicio proponerle
Crear la Necesidad:
El restante 95% se encuentra con la necesidad latente
Ciclo de vida del Producto
•Etapa de lanzamiento
•Etapa de crecimiento
•Etapa de madurez
•Etapa de decline
DESATENCIÓN DE OPN´S DE PENETRACIÓN
Falta de Comunicación
Propio Expertise de Ventas
Compensación Inadecuada
Falta de Conocimiento
ESTRATEGIAS DE ATAQUE
1. Cliente Individual: seleccion 1 cliente especifico de la cartera Top o una cuenta estratégica de alto potencial de crecimiento p/ evaluar potencial de penetración.
1. Segmento de Clientes: seleccion total cartera o el segmento preseleccionado por el análisis de la cartera previo y se evalúan dif. estrategias p/ identificar más atractiva
CONVERSION: estrategia salir a la calle por clientes nuevos o dinero fresco. Es considerado crecimiento orgánico de una empresa, apoyado en la efectividad de salir al mercado y encontrar, validar y convencer a prospectos primerizos.
Métricas
•Close rate: o porcentaje de éxito promedio esperado en oportunidades de negocio con prospectos nuevos. porcentaje de cierre 30 y 35
•Ciclo de Cierre: tiempo promedio que tarda el proceso de ventas, desde su validación hasta el cierre exitoso del negocio. (B2B negocios 6 dígitos ciclo 90 días).
PASOS DE PROSPECCIÓN
1.Identificar a los candidatos perfectos del plan de prospección.
2.Cuantificar el costo por gane esperado y con ello el tamaño de negocio promedio que se va a
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