Examen Final Taller De Negociación

Conteste cinco de las siguientes seis preguntas.

1. Mencione 3 ejemplos de opciones de agregar una mejora en una negociación.

Ejemplo 1: En construcción cuando se está negociando un contrato de obra, usualmente se tiende a enfocar la negociación en el costo, más que en los valores agregados que puede ofrecer una u otra constructora. En el caso nuestro se ha estado frente a clientes muy enfocado en costo y nuestra empresa sin posibilidad de ofrecer un descuento o ahorro como el cliente solicita. Como mejora a la oferta se le ha ofreció al cliente un SERVICIO DE PRECONSTRUCCIÓN, no incluido en nuestros servicios originales con el fin de realizar Ingeniería de Valor o inclusive rediseño de algunas especialidades orientado a generar un ahorro en el proyecto. En estos casos la mejora es que mi empresa ofrece un servicio adicional que repercute directamente en el beneficio del cliente; los ahorros que se generan no son un descuento o comprometen la utilidad de la empresa, sino que se original de una optimización de diseño.

Ejemplo 2: En una negociación con un cliente inmobiliario, dedicado a la venta de apartamentos, el cliente cuenta con dos ofertas para construcción prácticamente iguales de precio, plazo y capacidad de la empresa. La otra empresa ofrece un monto de descuento, el cual si mi empresa hubiera querido igualar hubiera implicado una reducción importante de la utilidad. En ese momento se contaba con equipo ocioso de la empresa, por lo cual se le ofreció al cliente colocar dos grúas torres (en lugar de una como se había planteado en la oferta original) y así reducirle el plazo de construcción en 2 meses. Por tanto como mejora se le ofreció REDUCCIÓN DEL PLAZO DE CONSTRUCCIÓN a través de la asignación de mayor recurso. Finalmente la reducción en plazo le implicó al cliente poder iniciar la entrega de apartamentos 2 meses antes y por tanto poder reducir la necesidad de financiamiento. El ahorro en intereses que tuvo el Propietario fue mayor al ahorro ofrecido por la otra empresa constructora por tanto nos adjudicó la obra.

Ejemplo 3: En una negociación con un cliente de un proyecto en la playa, con una evidente preocupación por el deterioro de su estructura debido al ambiente salino, se le ofreció como parte de la negociación usar un DISEÑO DE MEZCLA ESPECIAL para el concreto que ofrecía una mayor durabilidad de la estructura. Dicha mejora satisfizo una necesidad del cliente que permitió cerrar la negociación, así como restringir la participación de competidores en el proyecto ya que no todos contaban con acceso al diseño de mezcla.

2. Mencione 2 repercusiones que genera el plantarse en posiciones en vez de enfocarse en intereses.

En la mayoría de casos logra un acuerdo que no se da sobre las bases de acuerdo sensato en forma amistosa y eficiente. En general el acuerdo es menos satisfactorio para las partes.

a. La negociación sobre posiciones pone en peligro la relación entre las partes; que la negociación sobre posiciones se convierte en una lucha de voluntades y la negociación tiende a una batalla.

3. Usted quiere traer a Panamá programas académicos de Harvard University y que esta universidad esté dispuesta a ofrecerlos al costo, sin generar ganancia para ellos. ¿Cómo lo lograría? Identifique lo que usted cree que ellos “deben tener”, lo que ellos “les gustaría tener” y algunas de las razones “claves” por las cuales ellos puedan considerar positivamente traer programas a Panamá.

En general mi interés es claro en toda su dimensión, ofrecer programas de Harvard en Panamá, probablemente a una fracción del costo ofrecido en Harvard. Sin embargo, la negociación deberá de enfocarse en las necesidades e intereses de Harvard, dado que no se trata de un interés económico.

Entre las necesidades de Harvard, que ellos necesitan satisfacer, nos podemos imaginar que están:

a. Ampliar su porcentaje de estudiantes latinoamericanos

b. Aumentar la internacionalización de sus programas

c. Contar con un socio-estratégico que permita garantizar la calidad de sus programas fuera de los Estados Unidos

Entre lo que le gustaría tener a Harvard, nos podemos imaginar que están:

a. Contar con una contraparte en Latinoamérica que le permita ofrecer programas de intercambio en lenguas; en este caso español

b. Contar con una contraparte en Latinoamérica que le permita ofrecer pasantías internacionales

c. Que sus profesores se expongan internacionalmente y adquieran mayor intercambio cultural, específicamente estudiantes de Latinoamérica

d. Lograr aumentar su porcentaje de estudiantes latinoamericanos sin tener que otorgar becas (mas costo que ofrecer el programa a costo) o limitar su capacidad de nuevos estudiantes

Sus necesidades y deseos podrían satisfacerse en general en varios países latinoamericanos; sin embargo Panamá dos elementos que no se pueden obtener fácilmente en otro país:

1. Alta una diversidad cultural y de nacionalidades

2. Ubicación geográfica privilegiada con múltiples conexiones a ciudades de Estados Unidos

La primera de las ventajas ofrece a Harvard la diversificación que está buscando, al poder acceder no solo a estudiantes panameños, sino a un sin número de otras nacionalidades Españoles, Colombianos, Venezolanos, Costarricenses, salvadoreños, etc…

Dado lo descrito anteriormente la negociación debería de enfocarse en demostrar mi credibilidad como institución educativa, capaz de ofrecer sus programas con la misma calidad y solucionarle sus necesidades de internalización y aumento de porcentaje de estudiantes latinoamericanos a un costo muy bajo. Satisfaciendo en esencia sus necesidades de internalización y cuota de estudiantes, se puede discutir sobre los beneficios adicionales que mi universidad le puede ofrecer a Harvard.

4. Describa una negociación histórica, indicando al menos 2 de los elementos de negociación que se utilizaron bien.

En la negociación para la devolución del canal de Panama por parte de Estados Unidos, la cual terminó con el acuerdo Torrijos-Carter de 1977, se emplearon varios elementos de negociación correctamente lo cual redundó en un acuerdo satisfactorio para las partes. Específicamente:

a. Se definieron las “reglas del juego” previo al inicio de las negociaciones, lo cual marco los lineamientos

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