LA PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca. Además del servicio y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.

LOS ATRIBUTOS INHERENTES A UN PRODUCTO.

Servicios del vendedor.

Calidad de producto

Características físicas de los bienes

Precio

Marca

Empaque

Diseño

Garantía de producto

Color

Reputación del vendedor

MEZCLA DE PRODUCTOS

Al conjunto de bienes que una empresa ofrece al público se le llama mezcla de productos.

La estructura de una mezcla tiene amplitud y profundidad. La amplitud se mide por el número de líneas que vende y su profundidad por la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada una de las líneas.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos.

La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijación de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación de precios; (6) seleccionar el precio final.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para lograr llegar a un mercado meta, existen canales de Mercadotecnia. Los canales de comunicación son usados para entregar y recibir mensajes. Esto incluye desde revistas, periódicos, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, circular, volantes, posters y la herramienta de Internet. Se han agregado a éste, los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de transportación; así como varios canales de intercambio como los distribuidores, mayoristas y minoristas.

Asimismo, los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Los canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos, compañías aseguradoras que facilitan transacciones.

INTERMEDIARIOS.

El objetivo principal de estos es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.

MAYORISTAS

Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.

Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial.

VENTA AL DETALLE

La venta al detalle consiste en la venta y en todas las actividades que se relacionan directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal, no de negocios. Aunque la mayor parte de ellas se realizan a través de la tienda detallistas, cualquier institución puede hacerlas.

Cualquier empresa, fabricante, mayorista o detallista, que vende algo a los consumidores finales para su uso propio, no de negocio, está haciendo una venta al detalle.

• VENTAS DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO

La mayor parte de las ventas al detalle se realiza en la tienda, distinguiendo a los comercios por: El tipo de producto vendido, la estructura organizativa (independiente, cadenas o tiendas franquiciadas); la estrategias de precios (margen normal o descuentos).

• VENTAS FUERA DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL

Es otro sistema de venta al detalle, en el que la transmisión del producto o del servicio se consigue sin que el comprador visite un establecimiento comercial, se realizan mediante contacto personal y las que se llevan a cabo sin necesidad de éste.

Venta Mediante Contacto Personal. Se realiza a través del Personal de Ventas, directamente por medio de visita domiciliaria o por teléfono.

• Venta Domiciliaria. Incluye la venta mediante demostración ante pequeños grupos (electrodomésticos ligeros, textiles, utensilios de cocina, regalos) y la venta mediante el reparto domiciliario (Leche, Periódico, Pan, etc.). Son muchas las empresas que han encontrado en este tipo de ventas un sistema ágil para lograr sus objetivos y que tiene, además, la ventaja de que permite una demostración personal directa para el comprador, lo que le ahorra tiempo y dinero.

• Ventas por Teléfonos. El contacto se inicia en unos casos por iniciativa del vendedor, que llama por teléfono al cliente, y en otros por iniciativa del comprador, que decide llamar respondiendo a un anuncio publicitario o a otra clase de información. Es un sistema que a desarrollado, un notable crecimiento. Cada día más productos son objeto de publicidad, sobre todo en los periódicos, que invitan a los posibles compradores a pasar sus pedidos por teléfono. Los avances tecnológicos en fase experimental en este campo de comunicación, como el video-teléfono, la televisión por cable, etc., imprimirán una mayor aceleración a estas ventas.

Ventas sin Relación Personal. En este campo existen tres categorías principales de venta.

• Venta por catálogo, en la que la empresa detallista facilita mediante un catálogo el conocimiento de su oferta, la manera de pedirla, así como la forma de pago (rembolso, anticipo del dinero, tarjeta de crédito, etc.). Esta clase de venta ha tenido un desarrollo muy rápido en todas partes.

• Ventas por Correos. La venta por correo cubre un campo muy amplio de productos y es fácil encontrar anuncios en las revistas de amplia difusión. En los dominios particulares o en las oficinas, se reciben continuamente un buen número de cartas que anuncian y promocionan la posibilidad de adquirir productos

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