Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing

12- Ley de la extensión de línea.

La extensión de línea es un proceso continuo, que sucede sin ninguna voluntad consciente por parte del corporativo.

Un día una empresa está enfocada a un solo producto, que es muy rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero, ya que cuando se pretende es todo para todos, irremediablemente aparecen los problemas…” prefiero ser fuerte en algo, antes que débil en todo”.

Entonces la extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito. Frecuentemente, el líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea. Por ejemplo, en alimentos para bebes, Gerber tiene 72% del mercado, muy por delante de Heinz y Beech-Nut las dos marcas que han hecho extensión de línea.

“Más es menos”. Mientras más productos, más mercados y más alianzas tenga una compañía, menos dinero gana. ¿Cuándo aprenderán las empresas que la extensión de línea lleva finalmente al olvido?

Para muchas empresas, la extensión de línea es la salida fácil. Proyectar una nueva marca requiere no solo dinero, sino una idea y un concepto.

Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrarse para crear una posición en la mente del prospecto. El antídoto para la extensión de línea es la valentía corporativa, una mercancía que escasea.

13- Ley del sacrificio.

La ley del sacrificio es el opuesto a la ley de extensión de línea. Si se quiere triunfar, debe renunciar a algo.

Hay tres cosas que sacrificar: a- línea de productos

b- mercado meta

c- cambio constante

El marketing es un juego de guerra mental, es una batalla de percepciones y no de productos y servicios

14- Ley de los atributos.

El marketing es una batalla de ideas, por lo que si ha de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Si no lo tiene, la salida es que sus precios sean bajos.

En el contexto del marketing, es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder. La palabra clave es “opuesto “, similar no sirve de nada.

Burger King fracaso cuando quiso robarle el atributo “rápido” a McDonald´s. ¿Qué debió hacer Burger King? ¿Utilizar el atributo opuesto? El atributo opuesto “lento”, no sirve para un establecimiento de comida rápida (aunque si hay algo de lento en el concepto de “asada” que utiliza Burger King.

Para llevar el concepto a la mente de los prospectos, Burger King necesitaría una palabra como “crece”. Crece con el sabor de asado a la parrilla Burger King.

15- Ley de la sinceridad.

En nuestro contexto cultural, se nos inculco que siempre debemos pensar en positivo. Por lo tanto una de las maneras más rápidas y positivas de introducirse en la mente, es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.

¿Por qué funciona tan bien un poco de honestidad en el marketing?

1- La sinceridad desarma.

2- Toda afirmación negativa que haga sobre sí mismo es aceptada instantáneamente como unas positivas por el contrario, son consideradas dudosas, en el mejor de los casos.

No se necesitan pruebas para afirmaciones negativas.

El marqueting frecuentemente es la búsqueda de lo obvio. Como no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro.

El pensamiento positivo se ha sobrevalorado. El gran crecimiento de las comunicaciones en nuestras sociedades, provoca que la gente se ponga a la defensiva y sea reservada cuando las empresas intentan venderles algo. La realidad es que son pocas las compañías que admiten un problema. Cuando una compañía lanza un mensaje reconociendo un problema, la gente tiende a abrir la mente. Ahora con esta mente abierta, está en condiciones de conducir lo positivo, que es su idea de venta.

La honestidad es la mejor política.

16- Ley de la singularidad.

En el contexto del marketing se percibe que el éxito es consecuencia de la suma de muchos pequeños esfuerzos realizados a la perfección.

La realidad es que esforzarse no es el secreto del marketing. La historia prueba que lo único que da resultado en el marketing es el golpe audaz y único, teniendo en cuenta que en una situación determinada hay solamente una opción que da resultados sustanciales.

En la mayoría de los casos solo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y en ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora.

Lo que funciona en el marketing es lo mismo que en lo militar: lo inesperado.

Aquí el reto es claro y concreto: “es difícil encontrar ese paso único si solo se está en la sede central y no en el proceso.

17- Ley de lo impredecible.

En muchas campañas de marketing, está implícita una suposición sobre el futuro, pero los procedimientos basados en lo que pasara en el futuro suelen estar errados.

El fracaso en pronosticar la reacción de la competencia es una de las razones principales de los decepciones en marketing.

En este contexto, es muy importante comprender lo que se entiende por largo plazo frente a corto plazo. La suma de los problemas en las empresas, están relacionados con la dirección del marketing a corto plazo. El problema es de enfoque financiero a corto plazo.

¿Cómo se enfrenta lo impredecible?

No se puede predecir el futuro, pero si se puede echar mano de las tendencias, que es una forma de aprovechar los cambios. Esta es una manera de enfrentarse a un mundo impredecible, y lograr ser lo suficientemente flexible en la organización.

A medida que lleguen los cambios a su categoría, hay que tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente si se quiere sobrevivir a largo plazo.

Hay diferencia entre “predecir” el futuro y “apostar” al futuro. Nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

18- Ley del éxito.

El ego es el enemigo del éxito en el marketing. La objetividad es un amigo del marketing.

Cuando hay un

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