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1. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION

A. Canales de Distribución

Son los conductos que proporcionan los enlaces fundamentales en la conexión clientes y productores. Un canal de distribución debe ser hoy por hoy un equipo que trabaja mancomunadamente hacía el logro de una meta, más que una simple sumatoria de entidades entre productores y consumidores. En la construcción de un canal de distribución óptimo tanto en el diseño como en la selección de los intermediarios la estructura del canal de distribución es uno de los aspectos fundamentales, ya que ella no puede modificarse con facilidad. Las siguientes figuras nuestras tres alternativas de configuración del canal de distribución, dependiendo si lo que se distribuyen son bienes de consumo, bienes industriales o servicios:

2. SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

Aún antes que un producto este listo para introducirlo en el mercado, ¿los directivos deberían determinar cuáles métodos y medios emplearán para hacérselo llegar? Ello supone establecer estrategias para los canales de distribución del producto y la distribución física.

A. Intermediarios

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribución.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la compra y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Clasificación de los intermediarios

a) Comerciantes intermediarios: Obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Se dividen en:

 Detallistas: Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante. (Ej.: Palacio de Hierro y supermercados).

 Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. También a usuarios institucionales y del gobierno.

b) Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de viajes).

B. Importancia de los intermediarios

A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre logran disminuir los costos.

Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores. Rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales.

3. INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN

A. Determinación de la intensidad de la distribución:

Es la cantidad de intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular.

La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta. Existen tres categorías de intensidad de distribución:

 Intensiva: Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado.

 Selectiva: Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya.

 Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado.

a) Distribución intensiva:

La distribución intensiva está relacionada con los bienes de conveniencia, esto significa que los consumidores finales demandan satisfacción inmediata y no aplazarán compras buscando una marca en particular.

Entonces la distribución intensiva se da cuando un productor vende su producto a través de todo punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente.

Ejemplos: Helados Haagen - Dazs, Procter & Gamble y su producto alimento para animales – debo buscar

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