NEGOCIACION

TEMAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿Cómo negocian internacionalmente los ecuatorianos?

Relación entre forma de negociación, el uso de la negociación internacional con la sinergia de otras ciencias interdisciplinarias en el acceso a mercados transfronterizos.

La negociación internacional es el acuerdo de voluntades de sujetos internacionales (públicos y/o privados) que tratan distintos factores-ambiente (mercantil, ambiental, social, financiero, etc.) para resolver un problema y satisfacer una necesidad, aplicando principio de coordinación (entre sujetos públicos) o de sub-ordinación (el sujeto público al sujeto privado). Para la negociación pública internacional, el principal instrumento es el Tratado o Acuerdo Internacional, mientras que para la negociación privada internacional lo es el Contrato Internacional . Atendiendo a la parábola de la naranja que nos dice que: A la negociación es necesario darle un “nuevo enfoque creativo” . Esta parábola describe como dos niños pelean por una naranja, entonces la mamá toma la naranja y la parte en dos, y le da la mitad a cada niño, donde aparentemente ambos han ganado, pero resulta que un niño quería la naranja para comerse la pulpa, y el otro la cáscara para hacer mermelada. Así, el enfoque creativo lleva a ver más allá en la resolución conjunta de un problema o de un grupo de problemas.

Surgen interrogantes tales como: ¿Cuál es el punto de vista de la forma de negociación de los ecuatorianos?, ¿Si con ellos se puede hacer uso de la ciencia y arte moderna de la negociación para acceder a los mercados internacionales? Los ecuatorianos son negociadores de regateo, ya que a la hora de conjugar y aplicar al verbo intransitivo negociar, acostumbran pedir mucho para después rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (claves denominada mínima - máxima, o la tesis de que 100 DOLARES que yo gano, tú los pierdes, o sea pensando que si el otro gana uno pierde exclusivismo en la aplicación de la ciencia y arte de la negociación). Los ecuatorianos por lo general piensan que negociar es solo resolver un conflicto, que se requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto, en Ecuador se tiende a negociar de la manera clásica o tradicional (exagerando casi volver al pasado de la formación socio-económica feudal y de economía natural) , ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son: La tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa, la cual se ha convertido en una tendencia científica internacional. Cada una tiene sus perfiles y depende de los métodos empleados . La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación ganar-ganar (ambas partes se benefician).

Los negociadores ecuatorianos no se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Plantean negociaciones diversas, que se califican prima facie como corto plazo (short term), aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo (long term, largas o continuas, progresivas). Son muy emocionantes y utilizan tácticas de poder en la negociación, pero se arriesgan y confían en que la contraparte se siente afinidad y se desarrolla amistad. Por otra parte, los extranjeros expresan que los ecuatorianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los negociadores ecuatorianos no separan lo personal del negocio , se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio (no separan el sujeto del problema), que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado, todavía confían en la palabra y que su convivencia personal está por encima del daño a su país y a su compañía o institución (carecen de opciones alternativas y de técnica de diversificar).

En pocas palabras se puede decir que en Ecuador se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad formal pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias, y de generosidad hacia los débiles. Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los ecuatorianos, podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política. Pero no se debe olvidar que el perfil determina y el método en la relación inter se humana.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas (concepto económico y jurídico, compañía) deben buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes corporaciones buscan negocios globalmente y estrategias de mercado que deben ser acordes con la realidad. Por ende la organización hace uso de la negociación y del marketing internacional, centrando sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales. Así, es necesaria la identificación y análisis de los recursos y capacidades, pues el objetivo es “…identificar el potencial de la empresa para establecer ventajas competitivas mediante la identificación y valoración estratégica de los recursos y habilidades que posee o a los que se puede acceder.” (Guerras, L. & Navas, J.: 2007:225). Además un equipo humano de trabajo que no logre comprender el carácter científico de la negociación y de la mercadotecnia internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad.

Cabe resaltar que la negociación y el marketing internacional no solo se pueden aplicar para expandir el mercado del producto o servicio, sino que también pueden tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos. (Ver gráfico 1).

GRÁFICO

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