Negociacion
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PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura Negociación empresarial.
2. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos.
3. Cuatrimestre Cuarto
4. Horas Prácticas 18
5. Horas Teóricas 12
6. Horas Totales 30
7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 2
8. Objetivo de la Asignatura El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.
Unidades Temáticas Horas
Prácticas Teóricas Totales
I. Factores y Estilos de negociación 12 8 20
II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva. 6 4 10
Totales 18 12 30
NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática I. Factores y Estilos de negociación
2. Horas Prácticas 12
3. Horas Teóricas 8
4. Horas Totales 20
5. Objetivo El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación
Temas Saber Saber hacer Ser
Factores y estilos de la negociación Definir Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)
Identificar los estilos de negociación Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación
Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz) Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
Elementos que influyen en el éxito de la negociación Distinguir aspectos que influyen en la negociación:
• Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).
• Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación) Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
Proceso de la Negociación 3Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).
Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión)
Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso) Elaborar un plan estratégico de negociación Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluación
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos
Realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:
Pre-negociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de Factores
Estilo de Negociación
Resultado Programado
Estrategia de Negociación
Táctica personal
Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar
Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad Identificar factores internos y externos, estrategias, el proceso de negociación, las 6 p´s de la negociación robusta y los elementos que afectan a la negociación
Identificar los estilos de negociación
Relacionar conceptos con su experiencia
Comprender la estructura del plan estratégico de la negociación Proyecto
Lista de Cotejo
NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Análisis de casos
Simulación
Equipos colaborativos Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
2. Horas Prácticas 6
3. Horas Teóricas 4
4. Horas Totales 10
5. Objetivo El alumno aplicará los modelos de toma de decisión para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización
Temas Saber Saber hacer Ser
Fases para la toma de decisiones Explicar el concepto "toma de decisiones"
identificar las 5 fases del proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema, interpretación del problema, atención del problema, cursos de acción y consecuencias)
Distinguir las etapas del proceso de toma de decisiones Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
Modelos para la toma de decisiones Identificar los 3 modelos de "toma de decisiones" (Racional, Racionalidad limitada y político) y sus características Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema
Tomar la decisión a partir del modelo seleccionado
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluación
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos
A partir de un caso elaborará un plan estratégico de toma de decisiones que incluya:
Matriz del análisis del problema:
• Identificación
• Análisis de causas
• Soluciones potenciales
• Consecuencias de acciones
Alternativas de decisión:
• Selección del modelo
• Selección de la solución
• Implementación
• Evaluación Comprender el concepto de toma de decisiones.
Identificar las fases y modelos de "toma de decisiones".
Relacionar conceptos a un caso práctico.
Analizar alternativas de solución.
Comprender la estructura del plan estratégico de toma de decisión Estudio de casos
Lista de cotejo
NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Análisis de casos
Simulación
Equipos colaborativos Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad Criterios de Desempeño
Evaluar el contexto de la negociación identificar su naturaleza, elementos, características y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organización Elabora un análisis del contexto que se llevará a la negociación que contiene:
1. fortalezas de la negociación
2. oportunidades colaterales que generaría la negociación para actores
3. debilidades de los actores para concretar la negociación
4. amenazas que puedan incidir en la negociación
5. tiempo de la negociación
6. costo-valor-beneficio de la negociación
7. impactos sobre la o las organizaciones
Determinar alternativas de acción a través de un plan estratégico de negociación para la toma de decisiones Elabora un plan estratégico de negociación que contiene:
1. objetivos
2. actores
3. alcances
4. estilos y roles de negociación por actor
5. definición de los tiempos
6. costo-valor-beneficio
7. diseño del ambiente en que se llevara a cabo la negociación
8. diseño de la comunicación no verbal
diseño de propuestas alternativas para la negociación
Seleccionar cursos de acción a través de herramientas de toma de decisiones, para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización Elabora un reporte de la selección de alternativas que contiene:
1. Metodología a través de la cual se seleccionaron las alternativas.
2. Descripción de las alternativas seleccionadas
3. Justificación de las alternativas en términos de beneficios y efectos colaterales
NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial
Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo
1996 Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones D. F. México Prentice Hall
Terry & Franklin
1985 Principios de Administración D. F México CECSA
Stoner, Freeman, Gilbert
1996 Administración D.F. México Prentice Hall
Robbins, Stephen
1998 La administración en el mundo de hoy D.F. México Prentice Hall
Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars
1995 Administración Teoría y aplicaciones D.F. México Grupo Editor S. A.
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