Negociacion

• La conducta agresiva… es la forma de expresión depensamientos, emociones u opciones, con el fin de defender las propias necesidades o derechos.

• 2. Las personas con una conducta agresiva tienden a:… Atacar Violar el respeto La dignidadLa sensibilidad de la otra persona

• 3. Algunos ejemplos de la conducta agresiva:… Expresar los mensajes con tonos, ademanes y palabras hirientes. Actuar a la defensiva con frecuencia, atacar fácilmente ante cualquier indicio de amenaza. Emitir críticas constantes. Querer tener siempre la razón, dominar la conversación, no escuchar, imponer. Querer cambiar a otros al propio capricho, imponiendo al tirano debes. Estallidos emocionales frecuentes.

• 4. La forma de expresión del enojo es totalmente aprendida del medio, a través del proceso de socialización, y puede encauzarse hacia la buena comunicación.

• 5. La agresión no es un instinto innato en el hombre, aun cuando tengamos la posibilidad de agredir y sepamos incluso crear guerras, siempre podemos elegir entre aniquilar y cooperar.

• 6. La conducta agresiva y causas de la falta de respeto hacia los demás.Los mensajes sociales que nos invitan a descontar los derechos de los demás:“No te rajes”.“¡Es su culpa!”“Me quiere fregar”“Pártele…”“El que la hace, la paga”“¡No te dejes!”.

• 7. CIRCULO VICIOSO DE LA CONDUCTA AGRESIVA Pensamientos irracionales condenatorios o de vulnerabilidad. Señal del ambiente. Sentimiento de amenaza deseos de atacar o defenderse. CulpabilidadSe vuelve a las “defensas” irracionales. Acción agresiva que sólo cambia el estímulo momentáneamente; resultados negativos en el corto plazo; crece la hostilidad.

• 8.  En el comportamiento agresivo, la meta no es la comunicación de nuestro ser en armonía sino ganar, forzar a la otra persona a perder, defendernos, aun cuando ni siquiera estemos amenazados realmente.

• 9.  La persona que actúa agresivamente también toma decisiones en cada momento, de ninguna manera es una víctima. Todo ser humano es responsable de sus interacciones; aunque los demás no cambien, uno sí puede modificar su enfoque hacia ellos. No es válido exigir que las personas sean como nosotros queramos. Si alguien no llena nuestras expectativas y nosotros no podemos adaptarnos a ello, simplemente

• 10. Causas del comportamiento agresivo… Sentimientos de vulnerabilidad Ideas irracionales de tener condenatorias. Creencia irracional de tener mas valor que los demás por algún atributo que uno posee y ellos no. Ideas irracionales demandantes Desconocimiento de los derechos de los demás o insensibilidad a los mismos. Sentirse fácilmente atacado, humillado, amenazado. Acumular sentimientos negativos sin expresarlos saludablemente. No saber cómo decir las cosas, falta de habilidad verbal o no verbal.

• 11. Comportamientos no verbalesagresivos… Manos rígidas. Ver de arriba hacia abajo. Postura rígida. Movimientos rígidos, como sermoneando u ordenando. Tensión en la cara. Tensión en la quijada. Intensidad y tono alto de voz. Boca cerrada y seria. Hablar muy rápido. Hablar lentamente poniendo énfasis en frases como: “Te dije que…”. Conducta cínica o sarcástica. Mover la cabeza descontando al otro mientras

Negociación situacional

El comportamiento del negociador en un proceso de negociación viene determinado por su estilo de negociación. Sin embargo, no es conveniente mostrar el mismo estilo de negociación en todas las negociaciones ya que no todas las situaciones de negociaciones son iguales. En ocasiones el negociador se encuentra en negociaciones donde hay que repartirse el pastel de la negociación, siendo las posiciones duras y agresivas. En otras ocasiones a los negociadores les interesa desarrollar relaciones fructíferas, convirtiéndose la negociación colaborativa, en la cual las dos partes obtienen beneficios mutuos.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro estilos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.

• Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.

• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos.

• Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados.

• Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

• Interesa priorizar la relación con la otra parte.

• Se persigue ganarse la confianza del adversario.

• Se invierte en el largo plazo.

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