Negociaciones exitosas

En el siguiente trabajo hablaremos sobre el libro de NEOCIACIONES EXITOSAS  Este es uno de los primeros libros a cuestiones aplicables sobre PNL que leí. El autor, Héctor Nava, plantea la importancia que tienen las negociaciones en nuestra vida y desarrollo: desde la negociación de un aumento en nuestro trabajo, la negociación de un cierre de venta o la negociación con nuestra pareja sobre determinado tema familiar; todo se basa en la habilidad de llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes.

Es muy importante como lo plantea el autor la comunicación y donde nos da esta frase ““El lenguaje es muy poderoso, tanto que afecta directamente nuestros pensamientos y nuestra forma de ver la vida, ya que está ligado directamente a nuestras emociones” y como ya dije su principal objetivo del libro es  buscar que en una negociación ambas partes ganen, de la triste realidad en la que casi siempre una parte busca saber provecho y ventaja de la otra! Sobre la programación neurolingüística (PNL) puedo decir que se trata de un conjunto de herramientas mentales que permiten hacer cambios, modificaciones y variaciones de nuestro proceso de construcción e interpretación de lo que percibimos como realidad. Se han elaborado numerosos estudios que comprueban su eficacia, pero lo que más recordé al leer el libro es acerca de algunos puntos clave de la psicología cognitiva.

En el cual se lleva un proceso el cual consiste en:

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

Consta de Convencer y Persuadir. Hay que convencer a la otra parte de lo que queremos y podemos ofrecerle a cambio y hay que persuadirla para que acepte esto. Convencer tiene que ver con un lado lógico y razonable, en cambio persuadir tiene que ver con las emociones y sentimientos. Así, el buen negociador debe estar consciente de “hablarle” a ambos lados para poder comunicarse y ser entendido de una manera más completa.

Bajo este proceso se dan las mejores negociaciones en las cuales, según el autor, la búsqueda de ganar-ganar una premisa. Si yo gano la otra parte también gana. De esta forma se presenta la negociación como un acuerdo mutuo en el cual el beneficio compartido está asegurado. El autor maneja todo el proceso de una negociación en tres partes.

¿QUÉ HACER ANTES DE UNA NEGOCIACIÓN?

Hay que conocernos. Conocer cuáles son los programas –concepto de la PNL que busca explicar el condicionamiento que obtenemos a lo largo de nuestras vidas y que condiciona actualmente nuestro éxito o fracaso en ciertas áreas- y buscar por medio del reencuadre modificar aquellos que no sirven. Conocer los metaprogramas –los resultados vividos de los programas que tenemos instalados- para una vez más, actualizarlos o cambiarlos. Los metaprogramas nos ayudan a entender el mundo que nos rodea y para dar a solución a los problemas que se nos presentan. Si ante una situación estresante, nos escondemos o huimos es por causa de esos metaprogramas, por ejemplo.

Los cuatro metaprogramas básicos son:

• Filtro de la actitud.
• Filtro de la atención.
• Filtro del acceso.
• Filtro de la adaptación.

Por último en esta parte de la negociación, hay que conocer los recursos que tengo: estrategias, conocimientos, planes, habilidades, capacidades, actitudes, aptitudes, destrezas, recuerdos y experiencias; y buscar estados internos positivos: alegría, optimismo, eficacia, empeño, insistencia, disposición, confianza, seguridad. El autor señala algunas técnicas para tener y mantener estados de ánimo positivos:

• El anclaje.
• Las creencias.
• Representaciones mentales.
• Modelado.

¿QUÉ HACER DURANTE UNA NEGOCIACIÓN?

Lo primero es conocer a la otra persona. Es interesante que el autor no lo menciona como “conocer al enemigo” porque, cuando se hay un enemigo, se libra una lucha en la cual uno gana y el otro pierde, algo que es muy común y desagradable en la mayoría de las negociaciones.

Al conocer a la otra parte podremos identificar qué tipo de persona es y cómo es que ésta, construye su concepto de realidad. Los seres humanos percibimos el mundo de manera distinta. La PNL nos clasificó en 3:

• Los visuales.
• Los auditivos y
• Los kinestésicos.

Una vez identificada a la persona por medio de sus expresiones y palabras, el siguiente paso es crear un ambiente adecuado para la negociación. Las técnicas que el autor propone para esto son:

• Feedback.
• Calibración.
• Sincronización o rapport.

En esta parte el autor menciona una serie de ejemplos e imágenes que complementan muy bien lo que expone.

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