Negociaciones

como estas epseoNegociaciones:

Introducción:

Si consideramos el termino negociación en un sentido amplio, podemos decir que pasamos la vida negociando; es decir, llegando a acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. Puede aplicarse en ámbitos muy diversos, desde los conflictos surgidos entre dos o más personas a nivel de amistades, compañeros, familia, etc., hasta los conflictos entre grupos más amplios (ej. Sindicatos y empresarios), e incluso a los conflictos entre comunidades o naciones.

La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, comparten un interés común por encontrar una solución negociada.

Definición:

Según Walton, suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se pueden hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que negociar; es decir, ceder por ambas partes, para llegar a algún tipo de acuerdo.

Este acercamiento suele requerir que cada uno ceda un poco para llegar a un acuerdo. Hay que intentar que cada uno ceda en aquello que sea de poco valor para él y de mucho valor para el otro.

El objetivo más deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier coste, ya que de ser así, en la mayoría de ocasiones el conflicto seguiría sin resolverse; sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptable. Por tanto, lo más adecuado es repartir las ventajas y los costes equitativamente.

Sin embargo, en algunos tipos de negociación, por ejemplo, a nivel laboral; a veces los acuerdos no se basan tanto en los criterios de lo que es justo o no, sino en la relación de fuerzas, o poder relativo de cada una de las partes.

Uno de los problemas que pueden darse en las negociaciones es que una parte considere que ha cedido demasiado, o percibirlo así. En estos casos la solución alcanzada puede no ser estable, y el conflicto puede seguir existiendo.

Al abordar conflictos interpersonales es conveniente intentar llegar a acuerdos con los demás, siempre que ello no dañe nuestros sentimientos o nuestros intereses.

Fases de la negociación

Fase de preparación: esta fase se suele cumplimentar a solas, antes de reunirse con la otra parte implicada en el conflicto. Suele ser la que requiere mas tiempo.

Calificar nuestros objetivos:

Una cuestión importante en la preparación de la negociación es clasificar nuestros objetivos, lo que queremos conseguir, como conseguirlo y porque; teniendo en cuenta las consecuencias a corto y largo plaza, y las posibles repercusiones en otras áreas. Conviene asegurarnos de que estos objetivos son realistas. Una vez establecidos los objetivos, es importante aclarar cuales nos parecen mas importantes.

En función de ellos podremos determinar nuestra primera propuesta para solucionar el problema, estableciendo nuestro “margen de negociación” que es el que se halla entre la solución ideal para nosotros, y las cuestiones que son innegociables, es decir, en las que no estamos dispuestos a ceder.

Otras tareas que pueden incluirse en la fase de preparación son:

• Informarte de todo aquello que te pueda resultar útil a la hora de negociar (implicaciones legales, etc.)

• Intentar ponerte en el lugar de la otra persona e imaginar cómo defenderías su postura. Pensar que opciones crees que planteara, y que dificultades ves en aceptar sus propuestas.

• Preparar y llevar documentación, esquemas, para tener a mano cualquier

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