PASOS DE NEGOCIACION

“Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio

básico para obtener lo que queremos.”. Fisher-Ury-Patton.

Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, de las más

importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen. Lax y Sebenius le dedican un

libro muy amplio al tema, “The Manager as Negotiator” (1986), en el que plantean:

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en

alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que

dependen para obtener resultados, recursos y autoridad.”.

Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg, en “El Negociador

Completo” (1998), plantea la siguiente:

“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a

remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada

vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez

que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra

clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un

“momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que

sucede antes, durante y después de una negociación.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace

“durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se

hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada

etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el

70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo

que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En

cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las

etapas.

En los cursos de maestría, talleres gerenciales y consultorías sobre “Estrategias y Tácticas para

Negociaciones Efectivas”, que hemos desarrollado en los últimos quince años en diferentes

países, concluimos haciendo un levantamiento de criterios sobre “¿qué debemos hacer, antes,

durante y después, para lograr negociaciones exitosas? Lo que se presenta a continuación es

una selección de lo que hemos recogido entre más de mil profesionales de España, México,

Venezuela,

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