Poder De Negociacion

EL PODER DE LOS PROVEEDORES. Los proveedores poderosos

capturan una mayor parte del valor para sí mismos

cobrando precios más altos, restringiendo la calidad o los servicios,

o transfiriendo los costos a los participantes del sector.

Los proveedores poderosos, incluyendo los proveedores de

mano de obra, son capaces de extraer rentabilidad de una

industria que es incapaz de transferir los costos a sus propios

precios. Microsoft, por ejemplo, ha contribuido a erosionar la

rentabilidad para los fabricantes de computadoras personales

alzando los precios de los sistemas operativos. Los fabricantes

de PC, compitiendo agresivamente por clientes que tienen

la capacidad de cambiar de un proveedor a otro, tienen muy

restringidas las posibilidades de alzar sus precios.

Las empresas dependen de una amplia gama de distintos

grupos de proveedores para adquirir insumos. Un grupo de

proveedores es poderoso si:

• Está más concentrado que el sector al cual le vende. Un

caso ilustrativo de esta situación es el cuasi monopolio de

Microsoft en los sistemas operativos en conjunto con la fragmentación

de los ensambladores de PC.

• Los grupos de proveedores no dependen fuertemente del

sector para sus ingresos. Los proveedores que abastecen a muchos

sectores no dudarán en extraer el máximo de utilidades

de cada uno. Si un sector específico representa un alto porcen-

Las cinco fuerzas competitivas que le dan forma a la estrategia

4 Harvard Business Review | Enero 2008

Rentabilidad de sectores estadounidenses

seleccionados

ROIC promedio, 1992–2006

Retorno promedio sobre capital invertido

en sectores estadounidenses, 1992–2006

Corredores de valores y de bolsa

Bebidas carbonatadas

Software empaquetado

Farmacéuticas

Perfume, cosméticos y artículos de

aseo

Agencias de publicidad

Licores destilados

Semiconductores

Instrumentos médicos

Vestuario de hombres y niños

Neumáticos

Electrodomésticos

Bebidas de malta

Servicios de cuidado de niños

Muebles para el hogar

Farmacias

Tiendas de abarrotes

Fundiciones de hierro y acero

Galletas dulces y saladas

Casas móviles

Vino y brandy

Productos de panadería

Motores y turbinas

Publicación de libros

Equipo de laboratorio

Maquinaria a petróleo y gas

Embotelladoras de bebidas carbonadas

Plantas de tejido

Hoteles

Catálogos, empresas de pedidos por correo

Aerolíneas

Retorno sobre capital invertido (ROIC, por sus siglas en

inglés) es el indicador adecuado para medir la rentabilidad de la

elaboración de la estrategia, y, por cierto, para los inversionistas

de capital. El retorno sobre ventas o la tasa de crecimiento de las

utilidades no contabilizan el capital que se requiere para competir

en el sector. Aquí usamos como indicador de ROIC las ganancias

antes de los

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