Supermercados y bodegas en buena convivencia

SUPERMERCADOS Y BODEGAS EN BUENA CONVIVENCIA

Cuando empezó su expansión, los supermercados parecían amenazar a los centros de abastos y a las bodegas. Sin embargo, para Percy Vigil, profesor de la Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario de ESAN, esta mayor competencia ha beneficiado a los consumidores que ahora tienen mejores servicios en ambos canales.

La consultora Maximixe proyectó que las ventas de los supermercados en el país totalizaron al cierre del 2013 unos US$ 4,124.5 millones, registrando un crecimiento interanual de 8.2% debido a la apertura de nuevos establecimientos, el dinamismo del consumo privado, el aumento en el poder adquisitivo y el mayor acceso al crédito.

Con la apertura de 35 nuevos supermercados durante el 2013, el número total de locales ascenderá a 237, indica la consultora. Además, refiere que la evolución de las ventas en dichos establecimientos se ve reflejada en el flujo de importaciones, principalmente en el grupo de productos non food (no comidas), el cual se estima alcance US$ 243.9 millones, lo que representa un crecimiento de 38% en comparación con el 2012.

Para el 2014, Maximixe prevé que las ventas de los supermercados crecerían 10.4%, sumando US$ 4,554.7 millones, gracias a la buena performance del consumo privado que avanzaría en línea con el crecimiento del país.

A pesar del avance de este formato moderno, las bodegas y mercados continúan siendo importantes canales de venta para los peruanos. Según Néstor Ramírez, director comercial de Shock Marketing, "el peruano tradicionalmente tiende a comprar en los negocios que están cerca de su casa". En tal sentido, dijo a Gestión.pe que las bodegas no han desaparecido ni corren el riesgo de hacerlo en el futuro.

Al respecto, Percy Vigil, profesor de la Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario de ESAN, destacó que actualmente hay una mayor penetración de supermercados en Lima y en provincias. "Sorprende ver que las bodegas se sostienen más en unas zonas que otras, y esto ha posibilitado que el consumidor tenga mejores opciones tanto por el lado del formato moderno como por un mercado o una bodega, pues ahora ambas dan un mejor servicio. Esta competencia ha beneficiado a los clientes", señaló.

Asimismo, Vigil resaltó el buen ritmo de crecimiento del consumo, a pesar del clima de turbulencia internacional. "Hay confianza. Se trata de un consumidor que tiene poco temor por los temas políticos o por la economía internacional. Esa una tendencia que viene creciendo desde el 2002", manifestó en entrevista con Buenos Días Perú.

Indicó que, a diferencia de años anteriores, los operadores de centros comerciales no solo están interesados en abrir locales en Lima y en las grandes ciudades, sino también en localidades con poblaciones de entre 160,000 y 180,000 personas.

¿Coincide usted en que los mercados y bodegas no desaparecerán a pesar del avance de los formatos modernos?

LOS RETOS DE LOS BODEGUEROS ANTE LA EXPANSIÓN DE LOS SUPERMERCADOS

Las bodegas en el Perú, así como los puestos de mercado eran el canal de distribución por excelencia para una gran variedad de productos antes del ingreso de los supermercados. Y no solo esto. Además, eran una fuente de generación de ingresos complementarios que predominantemente era conducida por madres de familia que combinaban este trabajo con sus labores diarios. Como en buena parte de los casos, las bodegas se operaban en una parte de la vivienda familiar, esta actividad permitía un uso económico rentable de los activos de las familias peruanas.

En el informe “Supermercados arrinconan a puestos de mercado, bodegas y panaderías” de abril del año 2010, Pro expansión señaló que los supermercados e hipermercados estaban teniendo un gran impacto en la estructura física distrital y en la composición de la oferta productiva, comercial y de servicios de Lima Metropolitana. Igualmente, señalaba la urgencia de un realineamiento estratégico de parte de los pequeños negocios que no deseen ser expulsados del mercado y enumeraba algunas oportunidades. Esta dinámica se ha acentuado tremendamente en Lima y expandido hacia provincias:

a) En términos de número de locales, los supermercados e hipermercados hoy tienen en Lima más del doble que hace una década mientras que las bodegas solo 7% más.

b) En términos de ventas, las ventas de todas las bodegas de Lima hoy ya son sólo la tercera parte de las ventas de los supermercados e hipermercados.

c) En términos de superficie, las empresas de supermercados e hipermercados en 2013 acumularán una superficie comercial por encima de 40% de la que ocupan todas las bodegas de Lima. Hace una década la relación era de 1 a 10.

Y la dinámica no parará sino que se acentuará. ¿Qué pueden hacer los pequeños negocios para no ser “excluidos” del mercado. La respuesta es simple: reinventarse fortaleciendo aquellos aspectos que los distinguen de los supermercados.

Tres son las principales ventajas que tienen los negocios chicos: la ubicación, la flexibilidad y el trato personalizado. La razón por la que las empresas financieras han hechos esfuerzos por incorporar a los pequeños negocios en su red es su cercanía a los consumidores. La mayoría de pequeños negocios son propietarios de sus locales. La recomendación que se cae de madura para ellos es: no vender. Lo importante es capitalizar esa proximidad y reflejándola en un share-of-pocket (participación sobre el total del gasto de los consumidores) que se incrementa y no que decrece.

Hoy, mientras el ticket promedio en las bodegas se achica, en los supermercados e hipermercados crece exponencialmente. Esto puede cambiar. La flexibilidad es un elemento que ya está permitiendo a los pequeños negocios mejorar la oferta para sus clientes y que debe seguir explotándose. La manera de capitalizar esta flexibilidad es utilizando inteligentemente el espacio, mezclando productos y servicios de manera de que los clientes encuentren exactamente lo que necesitan. ¿Es posible vivir sin ir a un supermercado? La respuesta es que sí. Esto es precisamente lo que los pequeños negocios pueden explotar. Finalmente, el trato personalizado es algo en lo que los emprendedores le pueden ganar por goleada a las grandes superficies. Y para esto, conocer al cliente y generar relaciones de confianza con ellos es muy importante.

En cuanto a los retos, los pequeños negocios necesitan perder el miedo al cambio y hacer un poco de números respecto del futuro. La alta rotación es importante cuando los márgenes son muy bajos y es ahí donde se encuentran arrinconados ahora entre la presión de la competencia de los negocios de grandes superficies y la de los proveedores de gran escala que exprimen sus márgenes todo lo que pueden. Los márgenes mayores están en la especialización. Sin embargo, la especialización requiere no solo un gran conocimiento del consumidor sino también de los proveedores alternativos que podrían competir con la oferta de los negocios de grandes superficies. Y con estos negocios hay que contactarse y establecer relaciones de largo plazo. Para esto, el establecimiento de redes es crucial. Si las bodegas son capaces de conectarse y funcionar en red podrían adquirir un poder enorme en la economía peruana. Todo, si es que se animaran a cooperar ¿Se imaginan una cerveza que sólo distribuya en bodegas a un precio competitivo? ¿Se imaginan días domingo en los que los pequeños negocios ocupen algún área pública para crear mercados espontáneos (pop-up markets) o un grupo de bodegas que vendan en línea los stocks del grupo y que abastezcan algún cono completo de Lima con servicios de entrega de víveres a domicilio?

Los bodegueros deben actuar y evitar en todo momento seguir siendo protagonistas de la fábula del sapo y el agua hirviendo.

Según esta fábula del sapo y el agua hirviendo, si uno coloca a un sapo en agua fría y la comienza a calentar lentamente hasta el punto de ebullición, este no notará el cambio de temperatura y morirá. En contraste, si uno intenta lanzar a un sapo en un recipiente con agua hirviendo, esta reaccionará instantáneamente dando un salto que lo ponga a salvo. En la última década, diversos voceros de la industria de supermercados han tratado de mantener el agua fría ante la opinión pública. No obstante, tal como señalamos en este artículo, el agua está hirviendo: los pequeños negocios necesitan dar un gran salto pues los comercios de gran superficie seguirán extendiendo su alcance e influencia tanto en Lima como en provincias. Esa es la mala noticia. La buena noticia es que hay oportunidades interesantes que los pequeños negocios pueden explotar – si es que aprovechan las ventajas que tienen frente a los grandes negocios.

SE PUEDE ABRIR UNA BODEGA DESDE S/. 1,000 DE INVERSIÓN

Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú, calculó que el negocio genera ganancias de entre 20% y 40%, dependiendo el nivel de ventas y la atención al público.

Las bodegas son negocios que necesitan de muy poco capital para insertarse en el mercado, así hay varias que han comenzando con una inversión de 1,000 nuevos soles, sostuvo Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú .

“Dependiendo el tipo de formato, puedes iniciar una bodega desde 1,000 nuevos soles. Lo que pasa es que hay muchas personas que inician su negocio de bodega desde su casa, entonces lo único que tendrían que hacer es poner anaqueles y comprar productos. Lo bueno de este negocio es que se necesita muy poco capital para poder iniciar”, explicó en el programa Portal Financiero de Canal N.

Dependiendo del nivel de ventas y la atención al público, Choy calculó que una bodega genera ganancias de entre 20% y 40% mensual. Resaltó que el kit del negocio es la rotación de productos; es decir, lo que la gente compra constantemente; sin embargo, en estos productos se ganan centavos de sol, todo lo contrario de los productos complementarios.

“Para poder generar más ingresos y ser más eficientes, lo que requerimos es buscar nuevos elementos de promoción, a captar nuevos clientes de diversas formas: podemos utilizar el marketing como la oferta de productos y tratar de comunicarnos con los vecinos para cubrir sus necesidades. También la idea es, por ejemplo, incrementar un servicio de delivery y servicios como agentes bancarios, incluso algunas bodegas venden productos de seguro. Otras, tienen un mini restaurante y ya se convertirían en un minimarket. La idea es explotar el punto de venta y eso ayudará a generar mayores ingresos”, explicó.

Por ello, recomendó, antes de abrir una bodega, sondear el entorno donde estará ubicada y ver cuántos supermercados existen alrededor, si hay colegios o universidades, cuántas personas transitan por el lugar, etc. Ello para establecer la diversificación de los productos de la bodega. E informó que los trámites y las licencia de funcionamiento son rápidos de obtener.

PERÚ: ¿AÚN ES RENTABLE UNA BODEGA?

Publicado en El Comercio, 3 Jul. 2011

En el Perú existen más de 160.000 bodegas. Quizá esto se deba a que la penetración de los grandes almacenes de comercio minorista no es alta o a que aún las tiendas de barrio son necesarias para los clientes. Sea como fuere, un representante de la Asociación Pro Día del Bodeguero explica cómo mejorar este negocio (responde Rino Peirano. Representante De La Asociación Pro Día del Bodeguero).

¿Es rentable hoy abrir una bodega?

La tendencia de apertura de bodegas es alta. Muestra de ello es que este año se han abierto 4.500 en Lima. Sin embargo, hace un tiempo se decía que las bodegas desaparecerían con la aparición de los grandes almacenes o supermercados. En parte es verdad, pero también es cierto que otras se han transformado en minimarkets. Recordemos que Wong empezó como una pequeña tienda en San Isidro y luego se convirtió en una cadena de supermercados. Todos los negocios pueden crecer con bastante trabajo. Por otro lado, es bueno considerar que más del 60% de amas de casa peruanas están acostumbradas a la compra no programada o del día a día. Esta se hace en la bodega.

¿Cómo se debe presentar la tienda, en especial los estantes?

La diversificación, la buena exhibición y la creatividad para poner los productos en sus vitrinas son fortalezas que deben tener los bodegueros. Ellos mismos exhiben sus productos, los mantienen en una buena posición de acuerdo a sus conveniencias y hacen exhibiciones cada vez más llamativas.

Algunas bodegas ahora también son cafeterías o pastelerías, ¿es conveniente agregar esos servicios al formato original?

Por supuesto, esa es una de las cosas que crean la diferencia. Hay negocios que ahora ponen mesas, venden bebidas y menú y se convierten en una bodega-bar. Otras ofrecen pasteles o venden tarjetas telefónicas. Todas las acciones son válidas siempre y cuando atraigan clientes. En esa misma línea, es útil colocar teléfonos públicos o agencias de bancos.

¿De qué depende la elección del mix de productos?

Esto depende de la zona donde se pone el negocio. Hay que tener bien claro que una bodega de Miraflores no puede ofrecer lo mismo que una de San Martín de Porres. Cada público exige cosas diferentes. Por esto, los dueños de las bodegas deben conocer las preferencias de sus clientes. Esto se consigue a través de encuestas o preguntas a los caseros. Las respuestas deben ayudar a armar el mix de productos.

¿Cómo se debe elegir el mejor lugar para poner una bodega?

El crecimiento y la cantidad de bodegas en el Perú son impresionantes. Se estima incluso que existe una bodega por manzana. Aunque hay sitios, como Lima norte, donde hay en promedio hasta cuatro bodegas por manzana. Por esto, no se debe colocar una bodega tan cerca a la otra, salvo que la propuesta sea mucho mejor que la competencia. De hecho, la penetración de los supermercados ha tenido más acogida en los distritos de mayor nivel socioeconómico. Entonces, considero que los mejores sitios para poner una bodega son los distritos populosos o los barrios donde se concentre mayor población. Además, como en cualquier otro negocio, es necesario hacer un planeamiento de márketing a través de las 4 P (precio, producto, plaza y promoción) Se debe considerar ver a qué precio se puede vender, qué productos se ofrecerán, donde se ubicará el negocio y qué estrategia de promoción utilizará.

¿De qué forma se le puede hacer frente a los supermercados o autoservicios?

La mejor arma es el trato amable. Los supermercados o autoservicios, no llegan a la gente de forma directa. Esa es una tremenda ventaja. Los bodegueros necesitan mantener esa comunicación con sus clientes y están siempre pendiente de lo que necesitan. Recuerden que los peruanos no planean en su mayoría las compras y que, por el contrario, están acostumbrados a hacer compras al paso, en las bodegas, todos los días.

¿Cómo elegir a los proveedores?

Lo más importante en una bodega es el cliente. Un buen bodeguero trabaja para conseguir las mejores ofertas para sus clientes a través de negociaciones con los distribuidores y mayoristas. Toda promoción que reciba el bodeguero, debe trasladarla al consumidor.

¿Cómo fidelizar a los clientes de las bodegas?

En un negocio tan competitivo como este, lo más importante es pelear por los clientes. Ellos deben notar que los dueños de las bodegas están preocupados por ellos y pendientes de sus necesidades. En el Perú pasa algo especial, a los consumidores les gusta sentir el cariño de sus vendedores. La cercanía no es el único atributo de una bodega, porque si hay un negocio con mejor atención, el cliente elegirá ese.

PARA NO FRACASAR. Guillermo Quiroga, especialista en Administración y Dirección de Empresas de laUniversidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), advierte que abrir una bodega no es tan fácil como parece. Recomienda, antes de aventurarse, buscar una ubicación estratégica y estudiar las necesidades de los potenciales clientes.

“Hay que tener en cuenta que la gente va a las bodegas para compras rápidas y urgentes, por lo que se debe contar con una mezcla adecuada de productos orientados a satisfacer este tipo de necesidades”, afirma.

Quiroga sostiene que la clave para el éxito de este negocio radica en la relación que se tenga con los clientes. Por ello, sugiere interesarse en lo que estos buscan más. Anota que no hay que ser reacios con el crédito. “El clásico fiar se convierte en un servicio que puede ayudar a fidelizar al cliente recurrente si se le da créditos pequeños para que atienda sus necesidades urgentes”, indica.

Para abrir una bodega se necesitan entre S/.5 mil y S/.8 mil, estima Lock. “Cuando crezca, debe invertirse más para diversificar la oferta de productos”, recomienda. Aclara que si ha escogido un distrito con un nivel de clientes más exigente, como San Isidro o Miraflores, la inversión inicial puede superar los S/.11 mil.

LAS BODEGAS, UN NEGOCIO QUE AVANZA EN SILENCIO

Ellas tienen que ir perfeccionando sus habilidades comerciales y de gestión. El objetivo es ser innovadores y generar un mejor servicio a sus clientes.

Un negocio que compite y avanza en silencio es el rubro de las bodegas. Si bien los supermercados atraen clientes y ganancias, las periferias de Lima, sobre todo en la parte norte, se han convertido en zonas favoritas para arriesgar un capital en un espacio reducido.

Pero hay que estar atentos, un centro comercial puede reducir en 40% las ventas de las bodegas aledañas en cuatro cuadras a la redonda, explica Andrés Choy Li, presidente de la Asociación de Bodegeros del Perú.

PASOS A SEGUIR

¿Qué se debe tener en cuenta antes de abrir una bodega?

1. Hacer una mapeo de la zona de influencia del negocio: ubicación y referencias, identificar si está cerca de una zona de alto tránsito de personas (oficinas, conjuntos habitacionales, colegios, centros recreativos cercanos, etc).

2. Realizar un análisis del tipo de clientes y las necesidades de la demanda.

3. Solicitar licencias de funcionamiento municipales. Cumplir con el registro en Sunat (RUC, RUS, entre otros).

4. Contar con un capital mínimo. En un inicio, regularmente, el retorno es del 25% del total invertido.

5. Programar los gastos de alquiler (si es que hubiera) y de los servicios (luz, agua, teléfono, etc.) para, por lo menos, cuatro meses.

Recuerde que la ganancia del sector bodeguero proviene de productos con alta rotación, pero de bajos costos (gaseosas, golosinas, cigarrillos, etc).

DATO

-Fortalezas

Las compras por impulso (por necesidad del momento) se pueden explotar en una bodega. Ejemplo: cigarrillos o gaseosas.

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