Un Buen Negociador Resulta Ser Mejor Positivo Que Negativo

Un buen Negociador resulta ser mejor Positivo que Negativo

Las películas y los medios de comunicación tienden a ensalzar un solo estilo de negociación válido, un estilo competitivo, en el que uno gana y el otro pierde. Pero si esto siempre fuera así, ¿cómo es que algunas negociaciones terminan por irse al traste? ¿Por qué se rompen acuerdos?

El diccionario de inglés Cambridge define la negociación del siguiente modo: “Mantener conversaciones formales con el fin de alcanzar un acuerdo”. Y los acuerdos y compromisos duraderos proceden de la cooperación.

Una reciente investigación del profesor G. Richard Shell, de la prestigiosa Wharton School of Business de la Universidad de Pensilvania, describe 5 estilos de negociación habituales y las interacciones que existen entre ellos. Hablaremos de esto más adelante, pero en primer lugar vamos a analizar la importancia de averiguar qué combinación de estilos de negociación tiene usted.

En la mayoría de culturas del mundo, el proceso de negociación se puede dividir en las siguientes etapas: preparación, intercambio de información, “tira y afloja” explícito y compromiso.

La mayor preocupación que se suele tener acerca de las negociaciones es la de salir perdedor de ellas. Otras inquietudes pueden ser la ausencia de alternativas, amenazas y tiempo. Todas ellas se pueden reducir enormemente profundizando en el proceso de negociación y en las estrategias de negociación.

Vamos a concentrarnos en el proceso de negociación, empezando con la preparación. ¿Cómo se puede preparar una estrategia de negociación eficaz si uno no sabe cómo reaccionará bajo presión, en diferentes situaciones y condiciones?

Lo cierto es que no se puede preparar dicha estrategia a menos que uno conozca su propio estilo de negociación.

Tampoco se pueden preparar respuestas eficaces a los planteamientos de la otra persona durante la negociación sin antes conocerse a uno mismo.

Si el logro de un acuerdo en una negociación se basa en la cooperación, y ésta a su vez se basa en la confianza, entonces resulta que para ser un buen negociador hay que crear un ambiente de confianza entre usted y su interlocutor. La confianza se transmite siendo natural, siendo uno mismo, no dando una imagen que no le corresponde, una imagen falsa. Cuando sepa qué estilo de negociación es el suyo, averiguará de una manera realista lo que es capaz de mejorar y lo que no. Si procura mostrarse competitivo a pesar de que la competición no le gusta nada, se notará que está fingiendo y perderá la confianza de la otra persona. ¡Recuerde que no es muy buen actor!

Si es consciente de cuál es su estilo de negociación, también captará mejor cuál es el estilo de la otra persona y comprenderá cómo interactúan los diversos estilos de negociación. Cuando conozca los resultados que producen las interacciones de los diferentes estilos de negociación, podrá escoger de manera óptima la estrategia de

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