Walt Mart

WALT*MART STORES, Inc.

1. Antecedentes.- Walt*Mart Inc. es el líder minorista con ventas de 67,000 MDD en 1,993, con 528,000 empleados- un 30% a tiempo parcial y el 70% a tiempo completo- y 2,457 tiendas entre 1,885 supermercados, 68 supercentros, 419 Sam´s Club, 81 almacenes Bud´s y 4 Hipermercados. San Walton inauguro su primera tienda Walt*Mart Discount City store en 1,962, incorporándose al sector de cadenas de descuento. En los años 70´s contaba con 30 tiendas de descuento en zonas rurales teniendo un costo de mercadería alto, obligándolo a construir su propio almacén para poder comprar grandes volúmenes a precios bajos, para almacenar las existencias y su posterior distribución. Su filosofía: creía en el valor del dólar y estaba obsesionado con mantener los precios por debajo de los competidores y ofreciendo un trato de satisfacción garantizada.

A. Definición del Problema: Caída del valor de las acciones en un 22% y alcanzar ventas en 1,994 por un valor de 84,00 MDD, con una proyección de crecimiento de ventas entre el 7 y 8%.

B. Análisis:

 El Mercado de ventas minorista por descuento alcanzo ventas por 124,000 MDD.

 Mayor concentración del sector: las cinco primeras cadenas de descuento representaban el 71% y las compañías que explotaban 50 o más establecimientos concentraban el 82%.

 El patrón de su expansión siempre de adentro hacia afuera, abrir tiendas en zonas rurales; operando en 47 estados, con mejor servicio y bien surtidas con precios más caros que las tiendas de comerciantes locales, si no tenía competencia de otra cadena en el lugar.

 Menor gasto publicitario que los competidores y explotación de marca a escala nacional.

 Mayor promedio de ventas por pie cuadrado: $300 vs $200 de la competencia (Sam´s Club:390 $/pie², Supercentro: 390 $/pie²). Dedicaba el 10% de la superficie de una tienda para inventario frente al 25% del sector. Beneficio de explotación 7.5%.

 Estrategia de Negocio: liderazgo en costos y se diferenciaba por precio - precios en promedio 2.2% más bajos, pero donde no tenía competencia precios 6% más altos, aceptaba devoluciones sin preguntar.70% de sus tiendas era alquilada (representaba 3% de las ventas frente al 3.3% de la competencia). Desde los 80´s no construía tienda que no fuera posible su ampliación futura. Sistema de Distribución automatizado ¨cross-docking¨ y ¨pick to ligh¨ y almacenes propios, compras centralizada logrando economías de escala.

 Servicio al cliente recibían al cliente para saludarlo y le entregaban su carrito de compras, régimen de autoservicio, pago cash y tarjeta de crédito y tiendas de 36 departamentos, encuentras todo lo que necesitas.

 Reposición puntual es decir reponer los productos justo a tiempo, conocimiento de mercancías que se movían con lentitud evitando exceso de inventarios y márgenes de descuento. Sistema de existencias para proveedores y localización estratégica de los centros de distribución. Compras centralizadas relación de asociación con proveedores (IED): analizar tendencias de ventas, generar pedidos. Reabastecimiento más continúo con lo que se necesita. También tuvo un problema por impuntualidad y calidad de producto de un proveedor.

 ¨Traiting¨: exposición de productos basándose en las preferencias de los clientes, asignando espacio en la estantería con su precio en función de la demanda; tiendas organizadas en 36 departamentos.

 Superioridad Tecnológica: comunicaciones satelitales y sistemas de información (UPC inventarios de tienda, fijación de precios, seguimiento de devoluciones para reducir mermas por robos).

 Preocupado por sus trabajadores (asociados), darles responsabilidad (fijación de precios, tienda dentro de una tienda), confianza y luego supervisarlos que han hecho su trabajo, reconocerlos, compartir ideas y mejoras de procedimientos, comunicación por video, política de libros y puertas abiertas, Programa de sugestión ¨yes we can Sam¨.

 Construía relaciones de lealtad y de pertenencia de los asociados (plan anti merma, seguro médico, dividendos en efectivo o en acciones y también compra de acciones), formación descentralizada. Se compensaba los bajos salarios con los programas de utilidades y dividendos. No había sindicalización.

 Conocía a sus competidores: investigaba cómo funcionaba la competencia y copiaba

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