Bases para la negociación

2.2.2.1.1 Bases para la negociación

La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forman la sigla (PITUFO).

La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

Tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o sin lograr convenir.

Unidad en la negociación que consiste en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabajaen equipo el líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y acción.

Filosofía que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. a. La forma en que se desarrolla el proceso que puede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo. b. Otro aspecto de la filosofía negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: el dominante, el dependiente y el distante.

 Perspectiva de negociación distributiva: son los negociadores que se enfocan en “repartir un mismo pastel”

 Perspectiva integradora: buscan formas de colaboración para “expandir el pastel”

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