Procesos Grupales: Poder, Política Conflicto Y Negociacion

Contenido

PROCESOS GRUPALES: PODER, POLITICA, CONFLICTO Y NEGOCIACION

INTRODUCCION 4

CASO DE ESTUDIO Nº 8 5

PROCESOS GRUPALES: PODER, POLITICA, CONFLICTO Y NEGOCIACION 5

1. DEFINICIÓN DE PODER 5

Liderazgo y poder en las organizaciones 5

Modelos para analizar el poder 6

• Poder y dependencia: 6

• El poder como factor de intercambio: 6

• El poder como necesidad individual o rasgo de la personalidad: 7

• El poder como recurso que se comparte: 7

2. BASES DEL PODER 8

3. LA CLAVE DEL PODER: 10

4. TACTICAS DEL PODER 12

DIRECCIÓN DEL PODER. 14

ESTRATEGIAS DE PODER E INFLUENCIA. 16

EL CONTEXTO. 17

1º Táctica– Persuasión Racional. 20

2º Táctica - Apelación inspiracional. 21

3º Táctica - Consulta. 21

4º Táctica – Comportamientos amistosos. 21

5º Táctica – Apelaciones personales. 21

6º Táctica – Intercambio a través de la Negociación. 21

7º Táctica – Coalición. 21

8º Táctica – Tácticas de legitimización. 22

9º Táctica – Presiones. 22

5. POLITICA: EL PODER EN ACCION 22

Definición de política organizacional 22

6. EL CONFLICTO 23

Definición 24

Elementos del conflicto 24

Tipos de conflicto 26

El conflicto organizacional 27

Fuente y quimera 29

7. CONFLICTO FUNCIONAL Y DISFUNCIONAL 29

Conflicto Funcional 29

Conflicto Disfuncional 30

El conflicto y el rendimiento de la organización 30

8. PROCESO DEL CONFLICTO 31

1) POSIBLE OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD 31

2) EL CONOCIMIENTO Y LA PERSONALIZACIÓN 32

3) LAS INTENCIONES 32

4) LA CONDUCTA 32

5) LOS RESULTADOS 33

9. NEGOCIACIÓN 33

TIPOS DE NEGOCIACIÓN 34

EFECTIVIDAD NEGOCIADORA 35

DIRECTRICES TEÓRICAS 35

CRITERIOS DE EFECTIVIDAD 38

FASES DE LA NEGOCIACIÓN 38

1. PREPARACIÓN: 38

2. ANTAGONISMO: 39

3. ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN: 39

4. PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS: 39

5. CIERRE 39

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS NEGOCIADORES 39

a) PROCESOS COGNITIVOS 40

EL ESTUDIO DE LOS SESGOS COGNITIVOS 40

EL ESTUDIO DE LOS ESQUEMAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN 41

b) PROCESOS MOTIVACIONALES 42

NECESIDAD DE LOGRO 42

NECESIDAD DE AFILIACIÓN 42

NECESIDAD DE PODER 42

c) PROCESOS ACTITUDINALES 42

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 43

ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS. 43

ESTRATEGIA DE RIVALIDAD. 47

LA AMENAZA 48

POSICIONES INTRANSIGENTES. 50

COMPORTAMIENTOS AGRESIVOS. 50

RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN 51

INTRODUCCION

Durante las pasadas décadas se ha venido estudiando el tema del poder desde la perspectiva del líder fundamentalmente, suponiendo que el poder era algo exclusivo de la persona que lo detenta y de su posición. Esta aproximación, no obstante, ha sido abandonada en los últimos años por considerarla excesivamente reduccionista o psicologista, al no tener en cuenta aspectos sustanciales como el contexto cultural, la situación concreta donde se desarrolla el poder, así como la influencia que ejercen los miembros sobre las conductas de la persona poderosa. Gradualmente, a lo largo de los siglos se va concentrando el poder político en una élite especializada y tecnocrática, la cual se abrogó el monopolio, no sólo de la violencia legítima (Weber), sino de todas las “cosas” que tienen que ver con el Estado: la administración de los recursos, la relación con otros Estados, la guerra y la paz, la economía, la política, el “bienestar” social, etc. En contraposición, se afinó también el papel del ciudadano, hasta dejarlo solo frente al Estado. La racionalidad política moderna produjo una separación, una alineación del ciudadano respecto del poder del Estado, dejando al primero en condición de dependencia respecto del segundo. Como puede observarse las preocupaciones a que hace referencia la política son diferentes en cada tiempo y lugar, son un producto histórico, a pesar de lo cual su identificación con la república parecía inalterable.

En el ámbito de las organizaciones el tema del poder tiene tres claros referentes. El primero tendría su anclaje en la fructífera línea de investigación sobre el liderazgo en grupo; el segundo surge del interés que se ha desarrollado por la cultura organizacional y por las prácticas de dirección japonesas, cuyos antecedentes en Occidente los encontramos

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