RESUMEN METODO TED CAPITULOS 8 AL 21

CAPITULO 8

PERSUASIÓN

Persuadir implica convencer a un público de que su manera de ver el mundo no es de todo correcta. E implica des montar desmontar las partes que no funcionan, así como reconstruir algo mejor. Cuando sale bien, resulta fascinante tanto para quien habla como para el público. Todo el que crece a base de una dieta normal de medios de comunicación da por sentado que nuestro mundo está plagado de una violencia constante guerras, asesinatos, asaltos, terrorismo, y que las cosas parecen estar empeorando. Pinker en apenas dieciocho minutos, persuadió al público de TED de que se trata de una presuposición del todo errónea. De que, en realidad, cuando ampliamos un poco el plano y nos fijamos en los datos reales, el mundo se está convirtiendo en un lugar menos violento, en un lugar menos violento, y de que esta tendencia lleva años, décadas, siglos y milenios ampliándose.

La mayoría de nosotros vive con la impresión constante de que las noticias diarias son cada vez peores y de que las guerras y el territorio0 están fuera de control, cuando sustituimos esa idea por la posibilidad de que, aunque las cosas puedan estar mal, la tendencia es de hecho positiva, el peso que nos quita de encima es inmenso.

Persuasión y predisposición

El psicólogo Barry Schwartz cambio mi manera de pensar sobre la libertad de elección. La libertad es nuestra mantra y potenciar la elección es la manera de potenciar la libertad. Pero Schwartz discrepa en su charla sobre la paradoja de la elección elaboro gradualmente la idea de que, en numerosas circunstancias, un exceso de libertad de elección nos hace, de hecho, desgraciados. La herramienta de demolición que empleo era sorprendentemente indora: combinaba píldoras de tenia psicológica con una serie de ejemplos que iban desde las prácticas de las empresas prestarías de servicios de salud hasta una experiencia desesperante en un día de compras.

La autora Elizabeth Gilbert nos mostró que el poder de relatar algo puede ser un aspecto clave entre las herramientas de la persuasión. Su meta era cambiar la visión que se tiene del genio creativo. En lugar de imaginar que ese genio forma parte de los atributos de una persona y que tiene o no se tiene, pensemos en el cómo en algo que puede recibirse de vez en cuando en forma de don, si uno está preparado para recibirlo. Dicho así, tal vez no suene demasiado convincente.

Dennet señala que muchos de los pasajes más respetados de los textos filosóficos no son de argumentos razonados, sino poderosas bombas de intuición, como por ejemplo el mito de la caverna de Platón o la hipótesis del genio maligno de Descartes. En este último, el filósofo francés quería dudar de todo aquello de lo que pudiera dudarse, por lo que se imaginó toda su experiencia consiente como un engaño que le venía impuesto por un genio maligno. Dicho genio podía haberse inventado todo el mundo que él creía ver. Lo único de que descartes podía estar seguro era de la experiencia de pensar y dudar y eso al menos significaba que existía.

Una vez que la gente ya está predispuesta, resulta mucho más fácil plantear el argumento principal, recurriendo a la herramienta más noble de todas, una herramienta que puede causar una gran repercusión a largo plazo. Se le denomina con un término filosófico anticuado que a mí me encanta: la razón.

El largo alcance de la razón

Lo que tiene la razón es que es capaz de proporcionarnos una conclusión con un grado de certeza mucho mayor que el que proporciona cualquier otra herramienta. En un argumento razonado, con tal de que las premisas iniciales sean verdaderas, las conclusiones, válidamente razonadas, también han de serlo, y podemos saber que son verdaderas.

Por ejemplo, después de señalar que animamos a las empresas a asumir riesgos, pero vemos con malos ojos a las organizaciones benéficas que hacen lo mismo, pronunciando la siguiente información: “pues bien, ustedes y yo sabemos que si prohíbes el fracaso, matas la innovación, si matas la innovación en la recaudación de fondos, no puedes recaudar más ingresos. Si no puedes recaudar más ingresos, no puedes crecer y si no puedes crecer, es imposible que resuelvas grandes problemas sociales.”

Existe otra forma de argumento razonado, conocido como reducción al absurdo, que puede resultar letalmente poderoso. Se trata del proceso por el cual nos ponemos de parte de la posición contraria a la que defendemos demostramos que esta lleve a la contradicción. Si esta posición contraria es falsa, entonces nuestra posición sale fortalecida (o incluso demostrada, si no existen más posiciones que puedan adoptarse).

Seamos detectives

La siguiente es una manera más atractiva de construir una defensa: en TED la llamamos “relato detectivesco”. Algunas de las charlas de persuasión más convincentes están completamente estructuradas en torno a ese recurso. Se empieza por el gran misterio y a continuación se viaja por el mundo de las ideas en busca de posibles soluciones, descartándolas una a una, hasta que solo sobrevive una solución viable.

La economista Emily Oster quería persuadirnos de que las herramientas de la economía podían servirnos para pensar de otra manera en relación con el sida, pero, en lugar de plantear un argumento económico, se convirtió en detective. La fuerza de esta estructura es que se nutre en gran medida de nuestro amor por los relatos. La charla en su conjunto, parece una historia de misterio. La curiosidad lleva a más curiosidad hasta que se alcanza una conclusión satisfactoria.  

Hace falta algo más que lógica

Para que una charla resulte realmente persuasiva no basta con construirla a partir de unos pasos lógicos estancos.

La mayoría de la gente es capaz de dejarse convencer por la lógica, pero esta no siempre les infunde energía. Y, sin energía es posible que olviden el argumento y pasen a otra cosa.

En este aspecto son muchas las herramientas que pueden usarse, además de las bombas de intuición ya mencionadas, y del enfoque del relato detectivesco.

•  Introduce algo de humor. de este modo comunicas un mensaje útil, como por ejemplo. “voy a exigirles que piensen en cosas complicadas…. ´pero será divertido.

Sudaremos juntos y nos reiremos juntos”

• Incorpora alguna anécdota. Tal vez una que revele como te interesaste por el tema. Es algo que te humaniza.

• Aporta ejemplos vividos.  Si yo quisiera convenserte de que la realidad exterior no tiene nada que ver con lo que tú crees que es, tal vez empezaría con la imagen de alguna ilusión óptica espectacular.

• Usa elementos visuales potentes: en un momento determinado de su charla, dan pallotta usa gráficos de pastel para mostrar los resultados de dos iniciativas de recaudación de fondos de empresa sin ánimos de lucro.

Pero no todas las charlas basadas en la razón suscitan un existo tan inmediato. Por lo general son más difíciles de procesar que otras, y es posible que no sean las más populares.

La razón a veces su influencia puede tardar siglos en manifestarse. En la charla, la filósofa comparte con el público citas impactantes de razonadores de toda la historia sobre cuestiones como la esclavitud, la desigualdad de género, los derechos de los homosexuales, escritas o pronunciadas muchos siglos antes de los movimientos que la inspiraron. En todo caso, esos argumentos fueron básicos para el existo de dichos movimientos.

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