Protocolo Clima Laboral
Enviado por SANDRAYDANNY • 11 de Marzo de 2015 • 3.116 Palabras (13 Páginas) • 429 Visitas
lunes, 26 de noviembre de 2012
PRAINCODERECI
ANÁLISIS DEL PRAINCODERECI
LA PRESENTACIÓN
Concepto: es el acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.
En la presentación inicia toda la labor de ventas y aquí es donde se logra la venta. Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicológicamente están fuera y esto depende de ciertas situaciones que deberán considerarse en el desarrollo de la presentación para lograr una entrevista con éxito.
LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA
La simpatía nos hace pensar en otra persona
La empatía nos hace pensar como la otra persona
El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.
El vendedor no podrá ocuparse del cliente si esta ocupado en problemas de su propio yo.
COMO INICIAR UNA ENTREVISTA
No comenzar con:
Que calor
Que dice el trabajo
Que esta haciendo
Es mejor generalizar sobre:
Nuestro producto
Nuestra empresa
El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empatía hacia sus prospectos
Tener especial cuidado con respecto a:
Las circunstancias
La prevención inicial del cliente
Manejo de la entrevista
Adaptación
LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS
Todas las personas somos mas o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.
El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.
Una oferta de seguros después de un accidente
Una oferta de regalos en época navideña
Venta de paraguas en julio
Bufandas y guantes en invierno
Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente esta en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.
Manejo de prevenciones iniciales del cliente
Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:
Suspicacias
Desconfianzas
prevenciones
Es función del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.
Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q
Que tiene necesidades y nosotros las conocemos
Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer
Que nosotros tenemos su satisfactor
Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para él
Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él
Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto
Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio
MANEJO DE LA ENTREVISTA
Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.
Lo que se dice en los primeros .....20 segundos
La actitud en los primeros ............20 segundos
Lo que se hace en los primeros.....20 segundos
COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA
Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los requerimientos.
Pedir opinión del cliente. Si el cliente da su opinión hay mas posibilidades de efectuar la venta.
Cuidar el aspecto personal:
Procurar que la presentación sea:
Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)
Profesional en toda la palabra.
Adecuado al medio
No exagerar, no engañar, no mentir
Medir el tiempo. Respetar el tiempo del cliente y el nuestro
Personalizar la entrevista. Darle la importancia al prospecto
EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
Fui puntual en la entrevista
Se realizo el precontacto
Cuidé el tono de voz y las formas de expresión
Mi exposición fue directa y sin rodeos
Cuide no extremar confianza
Evite las familiaridades con el cliente
Tuve y proyecté entusiasmo y convicción
Catalogue y juzgue al prospecto ajustando mi actitud
Establecer convenientemente los puntos del contacto
Evité las expresiones exageradas
Evité desviaciones y divagaciones
Supe y pude ajustar mi tiempo de entrevista
Supe evaluar el estado de animo del prospecto
Cuide de no caer en una adulación
Revise con atención mi material y equipo de trabajo
Detecte cambios en el cliente, rectifique de inmediato cuando algo lo molesto
Cuide en todo momento mi presentación personal
Estuve pendiente del empleo cuidadoso y constante del tacto, la iniciativa y el trato
Supe crear la imprescindible curiosidad en el cliente
Cuide la optima selección del lugar de la entrevista
Presente oportunamente el cuadro mental de desventajas que la oferta elimina
Cuide todos los puntos que sirvieron para desarmar la natural prevención inicial
Evite hablar demasiado haciendo pausas convenientes
Sentí que podía manejar la entrevista y la conduje consecuentemente
LA ATENCIÓN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TÉCNICO DE LAS VENTAS
Objetivos: consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le permite escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta
Para retener en todo momento la atención del cliente durante la entrevista, utilizaremos las principales circunstancias de las que depende la atención.
La ausencia de atracciones contrarias. La exposición del tema debe estar relacionada con el conocimiento del producto.
La tensión de la sensación. La voz y otros sentidos
La comprensión. El contenido de la exposición debe estar en lenguaje común.
PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIÓN
No hablar hasta no tener todo la atención
Cuidar de no caer en le trampa respecto a seguir hablando mientras el cliente se ocupa en otra cosa
Hacer algo para despertar y atraer la atención
Tratar de evitar las distracciones que al cliente puedan tentarlo
Matizar la expresión oral
Crear emociones antes de intentar razonamientos
Variar los tópicos de la platica
No hablar mucho
Emplear
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