Dimensiones y categorías sociales de estilos

MATRIZ AL ESTILO SOCIAL.

Antecedentes del modelo.

El Estilo Social es una herramienta que proporciona un perfil del estilo individual en los asuntos interpersonales, basada en cómo otras personas le perciben a él o a ella en el trabajo. La investigación de datos acumulados por Wilson Learning (Compañía Multinacional con sede en Minneapolis EEUU) demuestra que las medidas de las dos dimensiones principales del Estilo Social –asertividad y emotividad- se mantienen en todas las culturas mundiales.

El Estilo Social está basado en las observaciones del comportamiento individual dentro de un contexto de las relaciones interpersonales de negocio. Estas observaciones fueron realizadas durante casi 25 años, e involucro participantes de los seis continentes, 24 países y 15 lenguas y grupos culturales diferentes. Estas observaciones arrojaron como resultado que los seres humanos se comunican e interactúan con base en cuatro Estilos Sociales–definidos como Analítico, Conductor, Afable y Expresivo- pueden ser identificados clara y consistentemente entre todas las culturas. Las dos dimensiones principales del Estilo Social que Wilson Learning propone –asertividad y emotividad-.

Objetivo.

Explicar las dimensiones y categorías de los estilos sociales; Que el vendedor aprenda a identificar el estilo de su cliente para así seleccionar el tipo de comunicación más eficaz y en base a esto lograr construir su confianza para cerrar la venta.

“El vendedor debe aprender a identificar el estilo social del cliente y adaptar su estilo personal para poder congeniar con él”.

Desarrollo.

Para optimizar las relaciones laborales es necesario conocer y tratar de estar en sintonía con los estilos de las personas con las que trabajamos.

El estilo de una persona está constituido por sus patrones de comportamiento, los que permiten predecir la manera preferida de relacionarse y trabajar con los demás. Cuando se trabaja con personas no hay certezas, pero hay probabilidades.

Determinar un estilo social es independiente de la personalidad, Inteligencia o Habilidad de una persona y es factor clave para lograr una óptima comunicación con cualquier tipo de interlocutor.

Las dos dimensiones principales del Estilo Social que Wilson Learning propone –1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo- se cruzan para ser independientes, permitiendo la construcción de una matriz que puede ser utilizada para clasificar las percepciones que las personas tienen de sí mismas y de los demás. Los aspectos del estilo social tienen que ver con las percepciones que se originan dentro de un contexto de comunicación interpersonal. La pauta repetitiva de comunicación que la persona utiliza para comunicarse hacia y con los otros constituye su “estilo”.

Dentro y a través de las múltiples culturas, cada estilo representa un modelo discernible de asertividad o emotividad cuando es observado por los demás. A pesar de las diferencias culturales, estas pautas similares de comportamiento son observables dondequiera que las personas se comuniquen unas con otras.

Esta Matriz de Estilo Social sirve para la realización de la venta de adaptación.

¿Qué es la venta de adaptación?

• Haga preguntas para conocer las necesidades individuales de los clientes.

• La presentación a medida para satisfacer las necesidades de los clientes.

• Ofrecer necesidades específicas de cliente.

• Lea todas las señales y signos para aprender sobre el cliente.

¿Por qué es importante la adaptación de ventas?

• Trata a los clientes como individuos en lugar de números.

• Construye la credibilidad y confianza.

• Se fuerza el vendedor a centrarse en la venta de soluciones en lugar de productos.

• Resultados en un diálogo más significativo con los clientes.

¿Qué se necesita para la práctica de la venta de adaptación?

• Un mayor conocimiento y mayor flexibilidad. De negocios, compra de situación, estilo de comportamiento.

• Buen oyente.

• Pensador creativo y presentador.

• La buena comunicación.

• Capacidad para reconocer las señales. Reconocer los Estilos Sociales.

Expresivo:

Como preguntar:

Pregunte no diga. Preguntas (Qué, Quién y Cómo) abiertas pero enfocadas exactamente a lo que se necesita saber.

Como cerrar la venta:

Basándose en testimonios e incentivos. Prefiere un abordaje tranquilo e informal, espere una acción inmediata a la solución de compra.

Anticipa las acciones:

Espera que pregunten sobre sus acciones e ideas, que busquen sus opiniones por medio de estimulantes y si se llega a un acuerdo, espera que el vendedor establezca los detalles.

Uso de tiempo:

No desperdiciar el tiempo, determine los detalles y dé tiempo de que exprese sus opiniones.

Toma

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