Factores Que Afectan El Volumen De Las Ventas

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

Factores Específicos

• Los factores de ajustes (modificaciones temporales)

• Cambios:

Del producto.

De la producción.

Del mercado.

De políticas de ventas.

o Crecimiento (tendencia de las ventas)

• Economía General

• Administrativos (de la Gerencia)

FACTORES ESPECÍFICOS.

o Los factores de ajuste.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.

Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.

Favorables:

o Pedido excepcional o no recurrente.

o Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.

Desfavorables o perjudiciales:

o Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.

o Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.

o Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.

o Los factores de cambio.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.

Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en las utilidades y en los costos; sí bien no siempre aumentarán los costos; puede suceder que más bien los reduzcan.

Tales cambios en el producto pueden ser:

• Adaptación a nuevos usos.

• Mejoras en el funcionamiento.

• Mejoras en la apariencia y presentación.

• Tamaño más conveniente.

• Simplificación del uso y manejo.

• Diseño más funcional y adaptable.

• Mejoras en los servicios.

• Normalización del producto.

• Minimización.

Los cambios en la producción: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizará el producto e incrementará su demanda.

Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a:

• Variación de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar a la empresa, etc.

• Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto,

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