Funcion De Ventas

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA AVON

Avon Productos, conocida popularmente como Avon, es una empresa estadounidense de cosméticos, perfumes y juguetes. Fue fundada en Nueva York en el año 1886 por David H. McConnell. Desde el año 2001, la compañía está presidida por la ejecutiva canadiense Andrea Jung. En la actualidad, la marca está presente en más de 135 países del mundo.

ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA

AVON es, actualmente, el indiscutible líder mundial en ventas de productos de belleza sus productos están disponibles en 139 países mediante 5 millones de representantes de ventas independientes, y en los últimos años sus mercados se extienden a los segmentos de ropa y joyería.

La fabricación de productos está organizada por regiones geográficas, así como la cadena de abastecimiento, pero las directrices son determinadas globalmente.

POR PRODUCTOS

DESCRIPCION.- Avon es un líder mundial en productos anti-edad para el cuidado de la piel fragancias y cosméticos. Cuenta con productos de belleza joyas y ropa.

La fabricación de productos está organizada por regiones geográficas, así como la cadena de abastecimiento, pero las directrices son determinadas globalmente.

CATEGORIA DE PRODUCTOS

FRAGANCIAS MAQUILLAJE CABELLO

CUIDADO DE LA PIEL CUIDADO PERSONAL MODA Y CASA

JOYERIA

POR MERCADO

Si bien la mayoría de los competidores de AVON distribuyen sus productos a través de grandes intermediarios, como los grandes almacenes, droguerías o tiendas de cosméticos (como Walgreens, Wal-Mart, Macy's, etc.), AVON vende sus productos exclusivamente a través de su canal de venta y a través de su sitio web.

Para luchar contra la competencia y mejorar el reconocimiento de la marca en el mercado mundial, en 2005 AVON puso en marcha su primera estrategia de marketing global (llamada “Viva el Mañana”).

PRECIOS: AVON no tiene sus precios estandarizados. De acuerdo al mercado de cada país, así como del poder adquisitivo de la población, se editan los catálogos de ventas, con los precios acorde a los mismos.

MANEJO DE RECURSOS HUMANOS: Si bien existe libertad para ciertos manejos por países, hay un programa global de incentivos y capacitaciones.

Sin embargo dentro de la manufactura la compañía compite en el mercado nacional e internacional por medio del sector cosmético.

PORCENTAJE DE VENTAS QUE AVON REALIZA EN EL MERCADO

POR CLIENTE

Avon se enfoca en Mujeres de 20 a 50 años de edad, de Nivel económico medio y medio alto de 139 países.

Como muestra del apoyo e importancia que AVON da a los diferentes estilos de mujeres y hombres, ha creado diferentes líneas dentro del portafolio de productos que ofrece, lo cual les ha permitido reconocerse como una de las marcas en el sector de belleza con mayor diversidad de clientes.

A continuación se mostrara el perfil del cliente de AVON en base a los principales productos:

MAQUILLAJE - PERFIL DEL CLIENTE

AVON Style.-

Mujer activa, moderna, que busca tecnología, variedad, moda y color en su maquillaje.

Color Trend.- Mujer activa, fresca, divertida, creativa y dinámica.

Anew.- Mujer que quiere verse bella y joven, que busca maquillaje con

tratamiento anti-edad para conservar la juventud de su piel, alta tecnología y calidad.

LINEAS DE FRAGANCIAS - PERFIL DEL CLIENTE

Floral.- Mujer femenina, delicada y romántica.

Cítrica.-Mujeres dinámicas y hombres modernos y deportivos.

Chipre.-Persona Elegante, formal y sofisticada.

Oriental.-Para mujeres apasionadas, misteriosos, seductoras, femeninas.

HOMBRES - PERFIL DEL CLIENTE

Madera.-Hombres muy masculinos.

Fougere.-Hombres dinámicos, sensuales y elegantes.

Frutal.-Personas con modernidad, explosión y chispa.

Con el propósito de complementar el perfil del cliente, AVON no sólo realiza estudios a nivel demográfico y psicografico, sino que también se preocupa por saber cómo contactar los clientes y el valor de estos para la empresa.

FUNCION DE VENTAS

La estrategia de comercialización se hace por medio de representantes que están en contacto directo con los compradores y ofrecen los productos exhibidos en el catálogo y através de su página web.

En cuanto a cómo AVON contacta a sus clientes, es claro que las estrategias que utiliza son la publicidad en la televisión e internet, además de contratar a estrellas de Hollywood para promocionar nuevos productos, en especial las fragancias. Otra estrategia de contactar a los clientes son las ventas puerta a puerta que cada una de las representantes realiza a sus clientes potenciales.

Desarrolla planes de salida para los productos de baja rentabilidad.

Definitivamente su dirección y extensión siempre tienen un justificado transformado de marketing ya que tanto los atributos como el precio de cada producto es perceptible a las condiciones de cada país en el que se encuentra.

INTRODUCCION

Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen emplearse cinco bases cada una ofrece ventajas singulares que bajo determinadas circunstancias las convierten en las indicadas para la empresa.

Estas pueden cambiar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa.

Las bases que vamos analizar son:

ORGANIZACIÓN POR GEOGRAFIA.-

Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO.-

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTE.-

Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia

ORGANIZACIÓN POR MERCADO.-

Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que refleja la segmentación de mercado.

ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS.-

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades.

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