La Función De Ventas

1.- Dónde situaría la función de ventas y qué consideraciones relevantes destacaría.

Respuesta:

La situaría como la principal herramienta de gestión para definir claramente los campos de responsabilidad de la función y posibilitar el control de ventas. Esto dado a que ayuda a la consecución de los objetivos corporativos relacionados con el mercado. Arranca al departamento comercial y compromisos claros sobre lo que va a hacer en el futuro.

Se consideran que la venta es una de las partes importantes de la función Comercial-Marketing, ya que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y se le define como toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio, siempre enfocada en el servicio al cliente.

Ha evolucionado en el tiempo desde la persuasión, con la introducción del marketing cambió a la consejería, incorporando nuevas estrategias de comunicación, negociación, venta adaptativa, y ahora en la era digital, ha evolucionado a la venta virtual, comercio electrónico, etc.

2.- Las actividades estratégicas de la Dirección de ventas son de tres tipos. Indique las características fundamentales de cada una de ellas.

Respuesta:

Actividades de estructuración: que se refieren a la organización o estructura, creadoras de un soporte material, un esqueleto o sistema interconectado, razonable y completo que define objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de las personas y las conecta unas con otras en una serie de niveles jerárquicos. La estructuración crea el organismo material de las empresas, ayuda a conseguir los fines comunes de creación de riqueza, desarrollo y bienestar. Pretende facilitar al máximo el gran objetivo general: Ventas en cantidad, de calidad y generadoras de clientela fiel.

Actividades de segmentación: que tratan de conocer mejor a nuestros clientes potenciales y reales, midiendo sus deseos de compra, cuyo sumatorio adecuadamente integrado y segmentado, define cualitativa y cuantitativamente una demanda del mercado. También concerniendo a los clientes, se deberá averiguar cómo se puede dar el mejor servicio (cantidad, lugar, tiempo, comodidad) y cómo los vendedores se pueden aproximar y comunicar óptimamente con ellos.

Actividades de adaptación: que tratan de adaptar el equipo de ventas a los determinadores externos e internos (ambiente, competencia, mix de marketing), de repartir los objetivos de venta de una manera razonable entre los distintos vendedores (establecimiento de cuotas) y finalmente procuran cubrir lo mejor posible los territorios donde actúan los agentes, mejorando continuamente los itinerarios y el uso del tiempo en aras de la eficacia y dentro de un trabajo racional.

3.- De qué factores depende básicamente el rendimiento de los vendedores. Exponga brevemente los datos más significativos.

Respuesta:

El Entorno: es un concepto amplio en el que incluimos los ya conocidos factores ambientales para los que preferimos la palabra coyuntura, la presión de la competencia y naturalmente la situación de un mercado que se refleja en la demanda.

El Mix Marketing: manifestado en unas políticas básicas y que es una de las consecuencias del amplísimo concepto de cultura de empresa, ese conjunto de creencias, proyectos y realizaciones con ayuda de unos medios concretos. La cultura es todo un sistema intelectual y volitivo que hace que las cosas funcionen de un modo determinado y no de otro.

La Dirección Comercial: recibe de la administración general, con sus planes, políticas, objetivos, programas y presupuestos, las directrices para generar las investigaciones y las estructuras de venta y de postventa que, con la colaboración del director de ventas, generarán una serie de actividades concretas que inciden en la fuerza de ventas.

Administrar comprende actividades de previsión, organización, dirección, coordinación, control, investigación y desarrollo.

4.- ¿Cómo definiría ‘Control’? ¿Dónde debe incidir?

Respuesta:

Se define control a la comparación de unos resultados con unas previsiones, incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que proceder a la oportuna corrección:

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