Gas Colombia

1) Fuerza de venta disponible a día de hoy:

2) Esfuerzo comercial necesario para adquirir una nueva cuenta:

3) Evolución base de clientes y esfuerzo comercial necesario para las adquisiciones:

4) Benchmark esfuerzo requerido para ofrecer un “servicio total” al cliente (sin incluir post-venta):

5) Evolución de esfuerzos requeridos en Adquisiciones versus “Servicio Total” (sin incluir post-venta):

Gráfico sobre las evoluciones de esfuerzos requeridos:

Recomendaciones:

a) En el cuadro (5) podemos ver el esfuerzo comercial de adquisición de clientes y el de atención a clientes, y vemos que necesitaremos en el 2002 un esfuerzo de 1.345 días de nuestros comerciales, lo que corresponde a seis comerciales, que son justo lo que tenemos hoy en plantilla. Sin embargo también podemos observar que estos comerciales invertirán el 62% de su tiempo en adquirir cuentas, y el 38% en dar servicio al cliente. Este reparto de tareas evolucionará como muestra el gráfico aquí arriba, así que nuestra primera recomendación sería que los incentivos de la fuerza comercial deben adecuarse a su reparto de tareas (cada vez más peso en obtener fidelidad de clientes, y menos peso en adquisiciones).

b) Reparto de clientes (por industria/geográficos): nuestros comerciales deberán cada vez más hacer visitas de repetición (es decir visitar clientes ya existentes), por tanto podemos conocer de antemano las visitas a realizar, y dado los desplazamientos por Bogotá son tan costosos en tiempo, el reparto de clientes entre la fuerza comercial deberá tener en cuenta las visitas de repetición.

c) A partir del 2003 los datos nos muestran que solo necesitaremos 4 comerciales en plantilla.

d) El servicio de post-venta requiere por un lado unos conocimientos técnicos muy específicos que nuestros comerciales no poseen, y por otro lado requerirán una fuerte inversión en plantilla nueva. Recomendamos por tanto que este servicio lo ofrezca una nueva organización que debe crearse en la empresa, independiente de la fuerza de ventas.

e) El esfuerzo requerido para ofrecer un servicio post-venta a todos los clientes será muy costoso en plantilla, por tanto hemos analizado el esfuerzo requerido en horas versus MM de m3 facturados, y comprobamos que existe una fuertísima diferencia en este ratio

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