Gestión De Rutas Eficiente Y Rentable
Enviado por Khristian99 • 7 de Junio de 2013 • 1.750 Palabras (7 Páginas) • 421 Visitas
Algunas de las razones por las que deberíamos
tener una buena gestión de rutas comerciales
son:
1. Aumentar el servicio que estamos ofreciendo
a nuestros clientes.
2. Mejorar la cobertura del territorio si sospechamos
que estamos dejando huecos o
nichos sin trabajar.
3. Comenzar una nueva actividad comercial
en un territorio desconocido o con clientes
nuevos.
4. Analizar datos relativos a:
• capacidades de compra por zonas
• productos más afines a cada target
• potencialidad de crecimiento de zona
5. Reducir los costes de ventas derivados de
viajes, remuneraciones, etc.
6. Mejorar la evaluación de nuestros vendedores.
Las excusas
Un viejo jefe de ventas, muy dado
a dar siempre un tono de humor a
sus presentaciones, me dijo una
vez que cuando vienen los indios
poyaques (“Pues ya que pasaba
por aquí”… decía el vendedor
inexperto para justificar la visita)
hacían su aparición los indios arapahoes
(“Pues ahora para joder
no te recibo”… contestaban los
clientes insatisfechos por la falta
de objetivos de la visita)
DE LOS INDIOS
Unas rutas bien estructuradas y homogéneas permiten
analizar con exactitud el trabajo del comercial y evaluar
su competencia profesional
Nº 191 • Mayo de 2004
Este último punto es muy importante,
tanto para el empresario como para el propio
vendedor. Si trabajamos con unas rutas bien
estructuradas y homogéneas podremos analizar
con exactitud el trabajo realizado por los
comerciales y evaluar su competencia profesional.
A rutas similares, los resultados de
ventas, introducción de pedidos, nuevos lanzamientos,
etc. también deberían serlo. Posteriormente
daremos algunos consejos sobre
cómo establecer zonas buscando la máxima
homogeneidad entre ellas.
Pero también podemos descartar trabajar
en una gestión de rutas y zonas si nos encontramos
en cualesquiera de las tres siguientes
situaciones:
a) Es preferible que el cliente venga a nuestra
empresa o centro concertado: tenemos
que enseñarle un muestrario extenso, hacerle
una demostración de productos en
nuestras propias instalaciones, queremos
que nos vea trabajar…
b) Cuando el equipo de ventas está muy especializado
y requiere de muchas y complejas
reuniones con el cliente: diseños de
proyectos, implementación de complejos
softwares…
c) Las ventas se producen casi de forma exclusiva
por la relación personal de confianza:
inversiones complejas, gestión de
patrimonios…
Pero si no ocurre ninguna de estas situaciones,
pongámonos en marcha con los siguientes
consejos clave a seguir:
1. La zona o ruta tendrá suficiente potencial.
No espere a que el vendedor sea el
único que extraiga con su trabajo el rendimiento
de la zona, ni ofrezca zonas sobrevaloradas
para incentivar en el inicio.
Si la zona no tiene suficiente potencial
para la empresa o para el vendedor, pagará
excesivamente caro el coste de la venta
y la desmotivación del comercial. Igualmente
si da una zona muerta o deficiente
a un junior, no espere milagros de recuperación
y sí mucha rotación y abandono.
2. La zona deberá mantenerse viva y
cambiante en el tiempo. No vale eso de
tener una zona para siempre porque los
clientes ya están acostumbrados a nosotros.
Las zonas (y la rotación de vendedores
entre ellas) deber ser posible cada
“x” tiempo.
Si la zona no tiene suficiente potencial para la empresa o
el vendedor, se pagará muy caro el coste de la venta y la
desmotivación del comercial
Las zonas no deben ser tan amplias que hagan que el tiempo útil del vendedor
se dedique más
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