Negocios Internacionales
Enviado por anadate • 11 de Junio de 2015 • 973 Palabras (4 Páginas) • 191 Visitas
Problema
21 de febrero de 2011
Christy Connor, directora del area de soporte de ventas para America del Norte
BPS, firma que tranzaba en bolsa con ventas anuales de 95 millones de dólares, ayudaba a
sus clientes a reducir costos de compras y mejorar desempeño de sus proveedores. La
compañía a través de combinación de software, análisis de datos, gestión de proyectos y
consultoría realizaba un escrutinio de las categorías de gasto de sus clientes, identificaba
fuente de ahorro potencial mediante iniciativas como consolidación de proveedores u
estandarización de compras, e implementaba proyectos de adquisiciones y gestión del
cambio para alcanzar dichos ahorros.
• BPS. Mantener crecimiento de ventas.
• Connor. Diseñar propuesta con recomendaciones de mejora sobre gestión de
departamento de soporte.
• BPS. Malos resultados en adquisición de nuevos clientes como en renovación de ya
existentes
• BPS. Equipo de soporte no esta cumpliendo con tiempos de entrega.
• Connor. Incertidumbre si lo planteado esta acorde a la necesidad.
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Hechos
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Las compañías de estetipo de soluciones estaban teniendo crecimiento relativamente rápido.
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Inicialmente el análisis del gasto fue de tipo de compañías como BPS, pero en los últimos años ingresaron
empresas como SAP y Accenture lo que obligo a consolidación delas firmas mas pequeñas.
En 2007 y 2008 compr tres compañias, los sectores que atendían las cuatro compañías, energía, sector
gubernamental, compañías productoras y sector minorista.
Las compañías atendía clientes diferentes, tenían plataformas tecnológicas, procesos de entrega de
servicios e incluso fechas de fin de periodo fiscal totalmente distintas.
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BPS tenia una participación del mercado en el 2010 de 18%, en un entorno altamente competitivo.
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Las oportunidades de ventas era:, venta nueva, renovación, ampliación y piloto.
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EL NUMERO DE OPORTUNIDADES DE 2010 fue mayor al originalmente estimado pero la proyección de tasa
de éxito era bastante inferior a la anticipada en la mayoría de las categorías de oportunidades.
Competencia fuerte
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Aunque algunas compañías valoraban el análisis profundo y la confianza que generaban sus soluciones,
otros se quejaban de que bps no tenia todo listo en el momento de la presentación de ventas.
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El equipo de soporte tenia para renovaciones de 2 a 3 semanas para revisar la propuesta derenovación.
Los empleados de soporte decían trabajar algunas semanas con numero razonable de tareas pero en otras
trabajar hasta tarde e incluso los fines de semana.
En los contratos BPS responde en caso de no funcionar la solución.
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Alternativas
• Capacitar a los miembros del equipo de soporte en múltiples industrias
• Cambiar estructura de ventas por industria teniendo soporte dentro del
mismo departamento
• Mantener la misma estructura, pero incrementar numero de personas de
soporte
• Capacitar a los miembros del equipo de soporte en múltiples industrias e
incrementar el numero de personas
• Desplazar a través del manejo de la fuerza de ventas solicitudes de
soluciones de clientes nuevos en manufactura a trimestres diferentes al
ultimo trimestre.
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Plan de acción
Actividad
Cross-training
Anticipación
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