Venta personal y dirección de ventas
Enviado por MrKeylu • 12 de Mayo de 2015 • Tutoriales • 15.136 Palabras (61 Páginas) • 481 Visitas
Venta personal
y dirección de
ventas
Inma Rodríguez Ardura (coordinadora)
Inés Küster Boluda
P06/84008/00424
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Índice
Introducción.......................................................................................... 5
Objetivos................................................................................................. 6
1. La venta personal como herramienta de la estrategia de
comunicación.................................................................................. 7
1.1. Venta personal y comunicación ............................................... 7
1.2. Concepto actual de venta personal .......................................... 8
1.3. El papel del vendedor y del director de ventas ......................... 10
1.3.1. El vendedor .................................................................... 11
1.3.2. El director de ventas ...................................................... 12
2. Importancia de las relaciones en el contexto de la venta
personal............................................................................................ 14
2.1. La venta relacional .................................................................... 14
3. Habilidades en la venta: el vendedor y el director de
ventas................................................................................................ 18
3.1. Habilidades personales del vendedor ....................................... 18
3.1.1. Habilidades de comunicación ....................................... 18
3.1.2. Habilidades de conocimiento ........................................ 20
3.2. Habilidades personales del director de ventas .......................... 22
4. El proceso de venta personal...................................................... 23
4.1. Etapa de preparación o creación de la relación ........................ 23
4.1.1. Etapa de prospección ..................................................... 24
4.1.2. Etapa de planificación de la presentación ..................... 26
4.1.3. Etapa de contacto .......................................................... 28
4.2. Etapa de argumentación o desarrollo de la relación ................. 29
4.2.1. Etapa de presentación ................................................... 30
4.2.2. Etapa de demostración .................................................. 31
4.2.3. Etapa de negociación de las objeciones ........................ 32
4.3. Fase de transacción o mantenimiento de la relación con el
cliente ........................................................................................ 34
4.3.1. Etapa de cierre y obtención del pedido ......................... 34
4.3.2. Etapa de servicio al cliente ............................................ 36
5. Funciones básicas de la dirección de ventas........................... 38
5.1. Planificación del equipo de ventas ........................................... 38
5.1.1. Establecimiento de los objetivos de venta .................... 38
5.1.2. Gestión del territorio de ventas .................................... 39
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5.2. Organización del equipo de ventas .......................................... 42
5.2.1. Selección de vendedores ................................................ 42
5.2.2. Formación de vendedores ............................................. 43
5.2.3. Motivación y remuneración de vendedores .................. 44
5.3. Evaluación y control del equipo de ventas .............................. 45
6. Toma de decisiones de marketing............................................. 47
6.1. Un mundo de plástico .............................................................. 47
Actividades............................................................................................. 55
Glosario................................................................................................... 57
Bibliografía............................................................................................ 58
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Introducción
De manera frecuente, la venta personal ha sido considerada como un área de
estudio de segundo nivel, y es que de una manera incorrecta, se ha pensado
que existen otros campos más relevantes. Sin embargo, la realidad empresarial
es otra. Así, cualquier empresa o entidad requiere la venta personal.
Podríamos pensar qué necesidad tiene una organización como Intermón Oxfam o
una empresa tan conocida como Nestlé de centrar sus esfuerzos en esta variable de
comunicación. En el primer caso, la entidad necesita "clientes", ya sean individuos
particulares o instituciones de carácter privado o público, que, con sus aportaciones,
contribuyan a la realización de sus proyectos solidarios. En el segundo, la archiconocida
empresa no debe esperar a que el minorista "llame" a su puerta para realizar un
pedido.
Figura 1.
Junto a otras variables de comunicación como la publicidad, la promoción de
ventas, las relaciones públicas y el marketing directo, la gran mayoría de las
empresas deben recurrir al uso de esta variable de comunicación.
Al abordar este módulo tenemos que abandonar la idea de que la venta personal
representa a aquel vendedor que va puerta por puerta intentando "colocar"
sus productos o aquel otro al que nos "enfrentamos" cada vez que entramos
en un establecimiento.
La venta personal representa algo más. Debe entenderse como una herramienta
de la estrategia de comunicación, cuyas acciones y actividades deben estar
planificadas, organizadas y controladas. Y es precisamente la dirección de ventas
la responsable de estas funciones directivas.
A lo largo de este módulo, se analizan, por lo tanto, los aspectos más destacables
de la venta personal y de la dirección de ventas.
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Objetivos
El principal objetivo de este primer módulo de la asignatura es que el estudiante
adquiera los conocimientos más destacables sobre la venta personal y
la dirección de ventas.
De manera más específica,
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