Nuevo Lenguaje De Las Ventas Segundo Resumen

CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado.

Los apoyos de discurso incluyen anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, historias, estadísticas y testimoniales. Deberías reunir este tipo de material y guardarlo pues podría ser el esqueleto de tu exposición. Tu cliente evaluara tu persona y tu información antes de decidir si te creerá. Enriquecer tu credibilidad y la de tu material te ayudara a ser más persuasivo.

Si no crees de manera plena en lo que vendes o en el servicio que representas, esto se hará evidente. Encuentra algo en lo que tengas confianza. Los apoyos de discurso no solo enriquecerán tu credibilidad, también harán que tu presentación suene mucho más interesante. A continuación se encuentra una lista de los ocho principales apoyos de discurso.

1) Anécdotas.- te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender. Entretiene al escucha y hace memorable tu mensaje.

2) Analogías.- enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

3) Definiciones.- el uso de definiciones en una presentación enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

4) Ejemplos.- es un representante proveniente de un grupo mayor. Mediante ejemplos es posible describir situaciones que ocurrirían si el cliente no elige tu producto o servicio.

5) Estadísticas.- constituyen una garantía eficaz de lo que digas será creíble, el impacto depende de lo impresionantes que sean las cifras.

6) Testimoniales.- el testimonial solo tiene el peso de la persona que lo firmo. Por lo tanto es importante que sea apropiado.

7) Hipótesis.- es una suposición planteada para promover nuestro argumento.

8) Preguntas retoricas.- ayudan a crear una conexión personal con el público; proporcionan un vínculo común al mostrar que ambos son la sal de la tierra.

El uso de tu imaginación creativa para manejar los apoyos del discurso ya considerados implica que desarrolles tus propias anécdotas y materiales de corroboración para sustentar tus argumentos.

12 claves para desarrollar la imaginación y la creatividad en ventas.

1) Establece un ambiente creativo.

2) lee libros.

3) Escucha cintas.

4) Lee periódicos, publicaciones especializadas y revistas.

5) Crea un grupo de lluvia de ideas.

6) Encuentra un modelo de rol

7) Asiste a cursos, talleres, seminarios, y conferencias.

8) Ve televisión y películas, asiste a espectáculos humorísticos.

9) Evalúa a otros oradores.

10) Lleva acabo entrevistas con clientes y competidores.

11) Únete a asociaciones o comités profesionales.

12) Invita a un mentor a comer o a cenar.

Considera los factores emocionales que venden, las personas son emocionales y se ven motivadas por sentimientos positivos. A continuación se encuentra una lista de factores que con frecuencia se utilizan en el campo de la publicidad y que son eficaces en cualquier presentación de ventas:

 Amor por el romance.

 Avidez por la calidad.

 Valor comparativo.

 Orgullo de posesión.

 Dicha del atractivo.

 Euforia del entusiasmo.

 Placer del prestigio.

 Seguridad de la durabilidad.

 Encanto de lo deseable.

 Embeleso de la idoneidad.

 Virtud de la eficiencia.

 Deleite de la satisfacción.

Si empleas incluso unos cuantos de estos factores emocionales en tu presentación, desarrollaras un caso poderoso, creíble y divertido para que tus escuchas o clientes actúen con la base en lo que les digas.

CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA

Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde a la conclusión con el cierre: la conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos estado discutiendo; un cierre es un llamado específico a la acción. El cierra dice a nuestros escuchas lo que queremos que hagan a continuación con la información que les dimos.

Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas que hagan algo, como comprar su producto o servicio, trabajar de manera específica con ellos o al menos concertar una siguiente cita.

El problema es que solemos ser bastante informativos y poco persuasivos y no pedimos a nuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se siente como si se estuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha. La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios, con consecuencias significativas. Cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo informativas. Una buena recomendación seria que al cierre de una junta interna nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta.

Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones más limitadas: puede decir "no" puede decir "si" o puede decir "déjame pensarlo", si escuchamos esto último hay que concertar una próxima cita.

CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO.

Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una presentación aburrida es una pérdida de tiempo además dan una mala imagen de ellos y de la empresa. Si no conseguimos atraer la atención de nuestro cliente no lograremos nada.

Las personas no escuchamos ni retenemos información porque nos aburrimos. Debemos ser interesantes y divertidos si queremos que la gente nos oiga, lo cual significa que nuestras presentaciones no tienen que ser aburridas.

Debemos crear una presentación que valga la pena escuchar para que nuestro auditorio permanezca atento. La preparación es la clave para desarrollar una presentación poderosa. Es vital decidir quién es el cliente y determinar por qué debería utilizar nuestro servicio.

Debemos identificar a nuestra competencia y saber si nuestro cliente trabaja con ella, y

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