Alternativas para negociar

1. Identifique las alternativas que tiene para negociar con su contraparte

a. ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? ¿Por qué? El precio de 2 euros ya es muy bueno para la calidad del producto incluido el descuento de 10% Esta sería la mejor alternativa

b. Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? ¿Por qué? El comprador quiere más descuentos, hay que negociar

c. Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia Podemos dar un descuento del 25% si nos aseguran una compra de más de 200 000 unidades. (Calculando que con ese número realmente sale a cuenta por la mayor producción)

Respuestas:

a. ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? ¿Por qué? El precio de 2 euros ya es muy bueno para la calidad del producto incluido el descuento de 10% - Esta sería la mejor alternativa

La mejor oferta que podemos ofrecer sin vernos afectados como empresa es reducir el precio a € 2.00 manteniendo el descuento actual de un 10% por compras de 80.000 unidades, esta reducción ya es bastante significativa tomando en cuenta el reconocimiento, la aceptación y la efectividad de nuestro fármaco frente a cualquier producto alternativo presente en el mercado actual, además si tomamos en cuenta los resultados de nuestros estudios particulares en el que se muestra una efectividad de un 80%, en otras fuentes se reconoce un 65% de efectividad, esto significa que aproximadamente 7 de cada 10 pacientes no necesita cirugía lo cual es una reducción significativa en el costo final.

b. Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? ¿Por qué? El comprador quiere más descuentos, hay que negociar

Actualmente a nuestro cliente EUMP se les está ofreciendo el precio de € 2.50 por tableta de 5-ASA, además de descuentos de un 10% por pedidos de más de 80.000 unidades y un 15% de descuento por pedidos de más de 120.000 unidades, sin embargo, la farmacéutica TOBA ha lanzado una oferta para su producto similar a un precio de € 2.00 además de ofrecer un descuento de un 25% por compra mayores a 80.000 unidades

nuestro cliente EUMP nos ha solicitado una cita para renegociar los términos para los siguientes dos años del contrato, lo cual nos obliga a sentarnos a la mesa a negociar con EUMP a fin de llegar a acuerdo favorable para ambas partes.  

¿tiene sentido negociar?

Siempre tiene sentido negociar pues nos permite resolver los conflictos de intereses de ambas partes, se puede crear valor para ambos actores siendo una gran oportunidad para crecer juntos, además que una negociación satisfactoria puede sentar las bases de una relación comercial a largo plazo y otros beneficios.

Pero en este punto tiene mucho sentido la urgencia de sentarnos a negociar con nuestro cliente EUMP, recordemos que actualmente han recibido una propuesta de nuestro competidor TOBA quien no solamente está ganando una cuota de mercado que llama la atención, sino que también han lanzado una propuesta con un precio más bajo y un descuento más amplio.

¿Por qué?

Si queremos mantener las relaciones con EUMP e incluso mejorar las condiciones contractuales es necesario escuchar sus demandas, rebatir sus objeciones y por último llegar a un punto que sea beneficioso para ambos el famoso “Ganar-Ganar”, necesitamos entender que en un entorno tan cambiante como el que actualmente enfrentan las empresas es necesario tener la capacidad de adaptarse a los cambios que se requieran, en este contexto es fundamental estar abiertos a la negociación.

c. Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia Podemos dar un descuento del 25% si nos aseguran una compra de más de 200 000 unidades. (Calculando que con ese número realmente sale a cuenta por la mayor producción)

Actualmente el precio convenido con EUMP por el producto 5-ASA es de € 2.50 por tableta, además de 10% por 80.000 unidades y un 15% de descuento por 120.000 unidades, esto nos dio como resultado en el primer año los siguientes indicadores.

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 Al reducir el precio de € 2.50 a € 2.00 y aumentar el descuento de 10% a un 25% de descuento se estaría poniendo en juego los intereses de la empresa, de ceder completamente el poder de la negociación al sr. Salenyer se podría poner en peligro nuestra economía de costos como se mostrará a continuación.

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Para poder mantener este sano equilibrio es necesario mantener los descuentos actuales del 10% y 15% respectivamente, además de considerar incluir un descuento del 25% a partir de una cantidad de 200.000 unidades a un precio de € 2.00 de esta manera se estarán atendiendo las demandas y no se estará afectado la salud financiera de la empresa.

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2. Prepare su plan inicial

a. ¿Cuáles son los asuntos que desea negociar y qué tan importantes son? El precio para el gobierno no puede ser menos de 2 euros (Si son importantes) No puede dar descuentos mayores de 10% para los productos ya vendidos. (Si son importantes) Duración del contrato (No tan importante, el costo por año es 2000 euros) Fecha del reembolso de los 25000 Euros, que es el descuento prometido por comprar más de 80000 unidades que EUMP compró.

• El precio: este es el punto número uno citado por el sr. Salenyer ya que actualmente hay mucha presión por rebajar los costos operativos, además de tener a la farmacéutica TOBA que está ofreciendo un precio más bajo y un descuento más alto en su producto similar, podemos ajustar el precio a un mínimo de € 2.00 que es el mejor precio que manejamos para clientes del gobierno, gracias a los volúmenes de compra estos nos permiten ofrecer precios más competitivos, sin embargo el pactar un precio menor al mencionado podría afectar los contratos actuales que se mantienen con otros clientes, por tanto y reconociendo la calidad y efectividad de 5-ASA consideramos que el precio de  € 2.00 se hace un precio justo para ambas partes.

• Tasa de descuento sobre órdenes de compra: No podemos otorgar más de un 10% de descuento en productos ya vendidos, el contrato actual manifiesta que los descuentos a aplicar en base a las compras realizadas superiores a 80,000 unidades tienen un descuento de un 10%, Sabemos de la existencia de la oferta rival la cual ofrece un 25% de descuento por compras de la misma cantidad de unidades, sin embargo debemos de considerar que si hay alguna modificación en las cláusulas de precios o descuentos estas afectaran a los pedidos futuros, garantizando que los pedidos que ya se han realizado y entregado anteriormente no se verán afectados.

Además de tomarse en cuenta el descuento que ofrece un TOBA debería evaluarse también la eficacia de su fármaco frente a el nivel de efectividad de 5-ASA que es del 65%, es decir 6 de cada 10 pacientes no se tiene que operar (tomando en cuenta que cada cirugía tiene un costo aproximado de € 10.000), frente al fármaco de TOBA que aún no ha demostrado una eficacia significativa, es por eso que a pesar que JV OEM no ofrece un descuento tan significativo como el de un 25%, aun así continua siendo más conveniente nuestra oferta pues 5-ASA reduce significativamente la cantidad de intervenciones quirúrgicas que son las que terminan por incrementar los costos y primas en los seguros de EUMP, si observamos el siguiente cuadro nos daremos cuenta que si consideramos que el fármaco de TOBA tuviera un 30% de eficacia lo cual no está comprobado, aun así sería un 100% más de lo que se gastaría si se trataran a los pacientes solo con 5-ASA.

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