Desarrollo Estrategico Comercial

Contenido

DEFINICION DE ESTRATEGIA 2

ACTIVIDADES QUE INVOLUCRA UNA ESTRATEGIA 3

VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS 5

NIVELES DE ESTRATEGIA 6

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS 8

DE PRODUCTO 8

PARA EL PRECIO 9

PARA LA PLAZA O DISTRIBUCION 9

PARA LA COMUNICACIÓN O PROMOCION 10

MODELOS DE PLANEACION ESTRATEGICA 12

VENTAJAS DE LA PLANEACION ESTRATEGICA 16

DEFINICION DE ESTRATEGIA

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 P´s o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

En otras palabras, significa que la estrategia cobra especial importancia cada vez que la persona o la organización requieran emplear medios y/o recursos para lograr un fin determinado. Porque los recursos son siempre limitados, es crucial optimizarlos y la estrategia permite aquello. Para optimizarlos debemos tener claro cuáles serán las acciones que deberemos ejecutar para lograr los fines que nos hemos planteado y, en torno de esas acciones, ordenar los recursos disponibles.

ACTIVIDADES QUE INVOLUCRA UNA ESTRATEGIA

1. Definir fines, objetivos y priorizarlos en el tiempo. Ello significa que muchas veces habrá que definir objetivos de largo, mediano y corto plazo. En este momento del proceso podemos integrar, también, el concepto de visión, muy utilizado en la Planificación Estratégica.

Visión es el escenario al cual uno desea llegar al final del proceso. Y en ese escenario se identifican, ordenan y priorizan los objetivos. Es útil en este punto recordar la visión que estableció en los años 80, Bill Gates para su empresa: "Ver un ordenador personal en cada mesa, un ordenador que él hubiera producido". Los objetivos, para ser efectivos, deben cumplir algunos requisitos:

• Ser claros, sin elemento que les proporcionen ambigüedad.

• Fáciles de recordar e integrar como algo con lo que uno pueda comprometerse

• Incluir aspiraciones que sean realistas

• Estar alineados con los valores y cultura que se definan adecuadas para la organización.

2. Transformar esos objetivos en metas de manera que su logro sea medible y, en lo posible, cuantificable. Meta es un objetivo al cual se le ha definido el tiempo en el cual se desea alcanzar y las condiciones de satisfacción bajo las cuales se considerará lograda.

Cuantificar esas condiciones ayuda a hacer un seguimiento riguroso al proceso que estamos implementando.

3. Diseñar pautas o guías de acción que orienten a todos quienes están involucrados en el logro de los objetivos, de manera que su comportamiento tenga coherencia.

Es lo que se conoce como políticas. Si cada actor involucrado en la búsqueda de los objetivos realiza sus funciones a su manera, sin considerar la forma en que lo harán los demás, se generará una situación de desorden que, aun cuando siendo formal (suponiendo que en el fondo todos apuntan su conducta hacia los mismos objetivos, a la larga pude conducir a desvirtuar el logro de los objetivos.

Forma y contenido se condicionan mutuamente. De allí la importancia estratégica de las políticas. Ellas ordenan las acciones de quienes trabajan para lograr objetivos comunes.

4. Identificar medios y recursos medios y recursos -entre ellos, capacidades humanas- para lograr esos fines. Decíamos que los recursos son siempre escasos. Ello obliga a priorizar.

Por lo tanto, una vez identificados los recursos con que contamos para alcanzar los objetivos, lo normal es que tengamos que priorizar las acciones para que los recursos alcancen.

5. Diseñar el conjunto de acciones necesarias para lograr esos fines, ordenando dichas acciones en el tiempo, a través de programas de acción y planes operativos que les den coherencia y consistencia.

Cada programa de acción deberá responder a metas, estableciendo el plazo para lograrlas y los niveles de satisfacción que definimos como suficientes.

VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS

¿Qué ventajas nos da una estrategia? Ya decíamos que nada es adecuado por sí mismo. Veamos, entonces, qué nos aporta el hecho de tener una estrategia para lograr los objetivos que nos hemos propuesto.

• Contar con una estrategia le permitirá, a una persona o a un grupo, asegurarse de que las decisiones que tome hoy darán respuesta a sus intereses de largo plazo. Sin una estrategia, las decisiones tomadas hoy podrían tener un impacto negativo en los resultados futuros. Así de simple.

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